Home / Blog / Kita Semua Tinggal di Kapal Selam Sandler

Kita Semua Tinggal di Kapal Selam Sandler

Ingin menghasilkan lebih banyak uang dan bersenang-senang dalam posisi penjualan? Mudah, cukup kuasai seni mengidentifikasi rasa sakit prospek Anda. Untuk melakukan ini, Anda perlu memiliki metodologi atau sistem penjualan. Di situlah Sistem Penjualan Sandler yang telah terbukti berperan untuk Anda. Tidak mudah, tetapi sangat mudah diatur.

Sandler menggunakan bantuan visual untuk membantu menunjukkan proses penjualannya. Kami menyebutnya Kapal Selam Sandler:

Kapal Selam Sandler memiliki 7 kamar atau anak tangga dalam prosesnya, dan bergerak dari kiri ke kanan. Jika kapal selam sungguhan dalam kesulitan, kru menutup setiap ruang dari ruang lainnya untuk mencegah kapal selam tenggelam. Cara kerjanya hampir sama dengan Sistem Sandler. Jaga setiap langkah di sepanjang jalan dan Anda memiliki peluang yang jauh lebih baik untuk menghindari kesepakatan yang tenggelam. Faktanya, dengan pendekatan sistematis yang terbukti terhadap penjualan, Anda memiliki peluang bagus untuk mendapatkan hasil positif yang konsisten.

Memiliki teknik penjualan yang baik seperti menambahkan bahan bakar ke kapal selam Anda, itu membuatnya berjalan. Namun, tanpa adanya sistem, teknik acak hanya akan menghasilkan hasil yang acak. Dalam Sistem Sandler, mengungkap rasa sakit prospek adalah mesin yang menyatukan semuanya, yang mengarah pada kesuksesan yang konsisten.

MENGAPA PUNYA SISTEM?

Kebanyakan orang memiliki sistem atau setidaknya kebiasaan yang mereka gunakan ketika berhubungan dengan banyak rutinitas harian, seperti mandi, bersiap untuk bekerja, dan bahkan dalam perjalanan sehari-hari. Anda merancang sistem yang bekerja untuk Anda dan biasanya dengan cara yang paling efisien, atau setidaknya apa yang Anda anggap sebagai cara yang paling efisien. Jadi, jika penjualan adalah mata pencaharian Anda, bukankah masuk akal untuk memiliki proses atau sistem yang terbukti dan menghasilkan hasil yang luar biasa?

Mencapai hasil yang luar biasa akan membuat pekerjaan penjualan Anda lebih menguntungkan dan bahkan membuat penjualan menyenangkan. Ya menyenangkan. Menang itu menyenangkan dan mendapatkan lebih banyak kesepakatan berarti lebih banyak kemenangan. Jadi naiklah Kapal Selam Sandler dan nikmati perjalanannya. Tujuh langkah yang terbukti akan memastikan Anda melakukan semua yang perlu Anda lakukan untuk mengungkap masalah dan rasa sakit prospek Anda, kunci untuk mendapatkan kesepakatan yang lebih banyak dan lebih baik.

TUJUH LANGKAH

Ketujuh langkah tersebut diuraikan secara singkat di bawah ini. Perhatikan bahwa dua yang pertama akan menjadi konstanta dalam diskusi penjualan Anda, artinya Anda akan membutuhkannya selama proses berlangsung. Lima langkah terakhir adalah acara benchmark berurutan yang akan Anda selesaikan dan kunci, seperti segel kedap udara di kapal selam, sebelum melanjutkan dengan prospek apa pun. Kami akan membahas lebih dalam setiap langkah dalam posting blog mendatang.

1. Ikatan & Hubungan

Langkah pertama adalah membangun ikatan dan hubungan baik. Penting agar prospek Anda menyukai, menghormati, dan mempercayai Anda. Kami menggunakan banyak alat seperti CAKRAM dan NLP untuk membantu kami membangun proses ikatan dan hubungan yang kuat.

2. Kontrak di Muka

Kontrak di muka adalah perjanjian lisan (terkadang ditulis dalam email) antara Anda dan prospek tentang apa yang akan terjadi dalam diskusi Anda saat ini dan / atau di masa mendatang. Ini mengatur tabel dan dalam banyak kasus, ekspektasi untuk kedua belah pihak ketika datang ke rapat penjualan. Dalam Sistem Sandler, kami menggunakan akronim lima langkah PAATO, untuk menetapkan pedoman untuk kontrak di muka.

P. untuk tujuan diskusi atau pertemuan

SEBUAH adalah Agenda mereka, item apa yang ingin mereka diskusikan

SEBUAH adalah untuk Agenda Anda, item apa yang ingin Anda tangani

T adalah untuk menetapkan jumlah waktu yang dibutuhkan untuk rapat yang sesuai dengan masalah yang sedang dibahas

HAI adalah untuk Hasil yang dapat diterima … Ya, Tidak, atau pertemuan di masa mendatang.

3. Nyeri

Dalam Pain Step, staf penjualan bertujuan untuk mengungkap tiga hingga lima poin kebutuhan emosional yang terdalam: rasa sakit. Jika mereka tidak merasa sakit, prospek didiskualifikasi. Bersakit-sakit dahulu, bersenang-senang kemudian. Pindah ke kesepakatan berikutnya.

4. Anggaran

Dengan asumsi prospek mengalami tiga, empat, atau lima rasa sakit, Anda melanjutkan ke langkah keempat, yang disebut Langkah Anggaran. Dalam Langkah Anggaran, Anda berusaha menemukan apa, jika ada, yang akan dibayar calon pelanggan untuk mengurangi rasa sakit. Anda perlu mencari tahu apakah uang tersedia untuk mengatasi masalah ini. Semua sumber daya yang dibutuhkan prospek untuk berkomitmen pada proyek Anda harus disepakati di sini.

5. Keputusan

Langkah kelima ini, Langkah Keputusan, kadang-kadang disebut sebagai kontrak akhir di muka. Ini karena dalam langkah ini Anda mencapai kesepakatan dengan prospek dan mengonfirmasi bahwa dia memiliki kewenangan untuk membuat keputusan yang menguntungkan Anda. Anda dan prospek setuju bahwa, setelah berbagi dengan prospek bagaimana Anda mengusulkan untuk bekerja dengan mereka, menyelesaikan masalah mereka, dan meringankan penderitaan mereka, dia akan membuat keputusan.

6. Pemenuhan

Kami menyebut presentasi sebagai Fulfillment Step. Langkah keenam ini dimulai saat staf penjualan meninjau langkah-langkah sebelumnya terkait rasa sakit, anggaran, dan keputusan serta berbagi rekomendasi tentang apa yang secara khusus akan mereka lakukan untuk mengurangi rasa sakit itu. Saat tenaga penjualan “penuhi rasa sakit,” mereka menawarkan prospek produk dan layanan yang memecahkan masalah – dan tidak ada yang lain.

7. Pasca-Jual

Langkah ketujuh ini, Langkah Pasca Jual, terjadi setelah penutupan penjualan. Ini memiliki tiga tujuan. Yang pertama adalah memeriksa penyesalan pembeli dan mengatasinya jika ada. (Tidakkah Anda lebih suka mendengar tentang itu sekarang daripada nanti ketika Anda tidak bertatap muka dengan prospek?) Yang kedua adalah mendapatkan perkenalan atau referensi atau, jika Anda lebih suka, mengatur panggung untuk mendapatkannya nanti dalam hubungan. Yang ketiga adalah mendiskusikan langkah-langkah selanjutnya dan detail dari timeline pengiriman dan memberikan hand-off kepada orang lain di organisasi Anda. Langkah ini memastikan bahwa Anda memiliki transisi yang mulus ke tahap selanjutnya dalam hubungan Anda dengan pelanggan.

Penting bagi Anda untuk mengikuti tujuh langkah dalam sistem sesuai urutannya. Mereka diatur secara khusus untuk memastikan Anda dapat maju dengan mulus melalui siklus penjualan tanpa “kehilangan tempat”. Saya berharap untuk melihat lebih dalam setiap langkah di blog masa depan. Tetap disini.