Tahukah Anda bahwa hampir 2/3 tenaga penjualan tidak tutup? Ya itu benar! Saya melakukan survei untuk sebuah perusahaan Fortune 500, dan Vice President of Sales Operations terkejut dengan temuan saya. Salah satu komentar umpan balik paling signifikan dari pelanggan dan prospek adalah bahwa perwakilan penjualan tidak meminta komitmen di akhir percakapan. Banyak dari mereka mengatakan perwakilan penjualan mendapatkannya tetapi tidak memintanya.
Saat Anda memikirkan kata tutup dalam skenario penjualan, Anda memikirkan penutupan yang rumit untuk membuat pelanggan menandatangani pesanan. Pelanggan tidak menyukai teknik penutupan yang rumit seperti Assumptive Close, Puppy Dog Close, Ben Franklin Close, Columbo Close, dan serupa. Jadi perwakilan penjualan ahli tidak pernah menggunakannya. Namun, menurut saya komitmen adalah kata yang lebih baik. Itu karena Anda meminta prospek melakukan sesuatu untuk memajukan panggilan. Selain itu, permintaan yang diterima secara langsung adalah jenis pertanyaan berkomitmen terbaik. Setiap kali Anda mendapatkan persetujuan, Anda mengembangkan hubungan lebih jauh dan mendapatkan prospek untuk memiliki solusi bersama.
Mendapatkan Komitmen
Untuk mendapatkan komitmen akhir untuk memesan, Anda harus mendapatkannya di setiap langkah penjualan. Anda mulai mendapatkannya sebelum Anda mengangkat telepon untuk melakukan panggilan atau membuka email Anda untuk mengirim pesan. Anda harus bersiap untuk menjual dengan sengaja. Maksud saya, Anda telah melakukan riset untuk menentukan status prospek saat ini, perusahaan tampaknya memiliki kemampuan keuangan, dan Anda menargetkan pengambil keputusan. Anda juga telah memetakan nilai organisasi Anda dan membuat pernyataan nilai yang menarik terkait dengan kebutuhan atau area peluang. Selain itu, Anda yakin waktunya tepat untuk membuat komitmen. Sekarang Anda siap untuk mulai menjual dan menghasilkan bisnis.
Pertanyaan yang Berarti
Langkah selanjutnya adalah mengajukan pertanyaan yang bermakna untuk mengembangkan minat dan untuk mengamankan informasi yang akan memungkinkan Anda menunjukkan bahwa Anda cocok dengan kriteria mereka. Sangat penting bahwa pertanyaan Anda tidak hanya bermakna, tetapi juga terus menggali lebih dalam untuk mendapatkan kesepakatan tentang persyaratan, aspirasi, dan prioritas utama pelanggan.
Anda juga ingin mengajukan pertanyaan dan mencari informasi tentang kriteria pembelian pelanggan dan proses pengambilan keputusan. Pastikan Anda melibatkan semua orang yang tepat. Juga, teliti proses alur kerja pelanggan secara menyeluruh untuk menentukan solusi yang tepat dan yang tepat. Anda ingin memiliki informasi yang diperlukan untuk menunjukkan keadaan saat ini dan kekurangan serta kekhawatirannya. Dapatkan persetujuan pelanggan bahwa Anda memiliki semua detail yang benar. Kemudian Anda ingin dapat menunjukkan solusi Anda dibandingkan dengan keuntungan dan laba atas investasi. Anda ingin semua keuangan divalidasi, dan semua bebek Anda berturut-turut sebelum Anda mempresentasikan kasus Anda.
Menghubungkan Dots
Anda tidak dapat menyerahkannya kepada prospek untuk menghubungkan titik-titik tersebut. Lakukan apa yang dilakukan tenaga penjualan yang sukses, gambarkan visi yang jelas tentang bagaimana perusahaan dan masa depan prospek Anda akan berbeda dan lebih unggul dengan solusi Anda. Kata-kata dan cerita kuat dari pelanggan serupa yang telah berhasil dengan rekomendasi Anda memotivasi prospek untuk maju dalam proses penjualan.
Mengambil Tindakan
Pada setiap langkah dalam proses, dengan jelas, komunikasikan tindakan yang Anda inginkan agar dilakukan prospek dan kapan tindakan tersebut diperlukan. Saya ingat pernah berada di salah satu akun pelanggan farmasi saya dan menyaksikan para pemain kunci berebut untuk mengumpulkan informasi atau menyelesaikan suatu aktivitas sebagai persiapan untuk pertemuan penting hari berikutnya.
Mencegah Keberatan
Banyak perwakilan penjualan mengabaikan atau mengabaikan keberatan, tetapi mereka hanya akan muncul kembali dan menghalangi kemajuan Anda. Ini adalah praktik terbaik untuk mencegah keberatan jika memungkinkan. Mengungkapkan masalah apa pun yang Anda rasa dapat menjadi penghalang jalan dan menghilangkan atau menetralkannya. Anda juga dapat menyusun ulang kekhawatiran untuk memberikan perspektif berbeda yang akan membuat mereka keluar dari gambaran. Kemudian dapatkan kesepakatan bahwa mereka tidak lagi menjadi masalah.
Dapatkan di Sisi Yang Sama dari Meja
Sebagai proses yang berkelanjutan, Anda harus bekerja di sisi meja yang sama dengan prospek. Bekerja untuk mengembangkan hubungan kolaboratif, sehingga pelanggan mengambil kepemilikan bersama atas rekomendasi tersebut. Terlibatlah dan bersemangatlah tentang solusi Anda. Pelanggan saya terlibat dan bersemangat karena saya tertarik dan bersemangat dengan solusi yang saya rekomendasikan. Ketika Anda bekerja sama untuk mencapai suatu tujuan, prospek juga akan bersemangat untuk berhasil mencapai tujuan yang telah disepakati.
Berhenti Takut Penolakan Harga
Jangan takut harga Anda lebih tinggi daripada harga pesaing. Saya pernah menjual solusi yang $ 100.000 lebih banyak daripada pesaing saya. Namun, pelanggan setuju bahwa rekomendasi saya lebih sesuai, ROI akan dicapai lebih cepat dan dengan lebih sedikit masalah. Jadi, saya mendapat pesanan.
Anda Telah Mendapatnya, Mintalah
Terakhir, permintaan komitmen yang eksplisit, ringkas, dan lugas adalah permintaan terbaik. Anda telah mendapatkannya, dan prospek memahami nilai rekomendasinya, jadi tidak ada alasan untuk tidak memintanya. Terlalu banyak wiraniaga gagal merencanakan komitmen sebagai tujuan mereka untuk setiap panggilan telepon. Saya telah mengamati orang membuat permintaan yang lemah seperti “Jadi, bagaimana menurut Anda?” Pertanyaan itu mungkin mendapatkan informasi, tetapi pembeli yang saya ajak bicara tidak melihatnya sebagai permintaan komitmen. Selain itu, banyak orang melewatkan sinyal pembelian, seperti permintaan informasi lebih lanjut, kerangka waktu ketersediaan produk, atau struktur harga.
Di akhir panggilan, saya sarankan untuk meringkas informasi yang tercakup, diskusi kriteria apa pun, dan bagaimana solusi Anda cocok. Kemudian nyatakan langkah logis berikutnya yang Anda ingin pelanggan lakukan dan mintalah komitmen.
Dua Catatan Akhir tentang Komitmen.
Pertama, jangan takut untuk pergi. Waktu Anda sangat berharga. Saya pergi beberapa kali. Seorang pelanggan menginginkan harga yang begitu rendah sehingga saya bahkan tidak dapat menutupi biaya saya. Saya pikir saya bisa bekerja di restoran cepat saji lokal dan menghasilkan lebih banyak uang daripada kesepakatan dengannya. Jadi, saya pergi. Pada kesempatan lain, prospek hanya mendorong tanggal lebih jauh dan lebih jauh setiap kali dan terus meminta lebih banyak informasi asing. Aku pergi lagi. Belakangan, saya menemukan kerabat dekatnya adalah seorang eksekutif dari pesaing yang signifikan, dan dia tidak akan berganti vendor. Tapi, jangan pernah bilang tidak pernah. Dua tahun kemudian, orang lain dalam perannya, dan saya kembali untuk menjual solusi perusahaan yang ekstensif.
Setelah Anda mendapatkan komitmen, berhentilah menjual. Saya telah melihat perwakilan penjualan melakukan penjualan dan kemudian terus menjual hanya untuk menunda atau kehilangan penjualan. Itu karena percakapan tersebut menimbulkan pertanyaan atau keberatan baru. Jadi seperti yang dikatakan mentor saya, “Jangan menjualnya dan kemudian membatalkannya!”
Jika itu adalah solusi yang tepat, dapatkan, minta, lalu berhenti menjual dan berterima kasih kepada pelanggan!
Saya akan melanjutkan di posting blog berikutnya dengan lebih banyak tentang bagaimana Lean dapat merampingkan proses penjualan dan memberi Anda keunggulan kompetitif.