Anda mungkin seorang pemilik bisnis atau wiraswasta atau seseorang yang karena keadaan terpaksa telah pindah ke penjualan. Artikel ini akan memberi Anda struktur untuk bekerja yang akan membantu membuat Anda lebih sukses dalam penjualan. Sedikit Psikologi, ketika orang bertemu untuk pertama kalinya, selalu ada tekanan terutama bagi calon pembeli. Tingkat stres yang dimulai dari tingkat tinggi di awal turun sepanjang panggilan hanya untuk naik ke puncak lagi selama apa yang kita semua kenal sebagai “Penutupan”. Apa pendekatan 5 tahap ini untuk mencoba membuat psikologi ini menguntungkan Anda untuk meningkatkan peluang Anda membuat penjualan.

Tahap 1. Pemecah Es

Tahap ini berkaitan dengan menit-menit kunci pertama dari rapat pada saat ini, tingkat stres tinggi dan kita perlu menurunkannya. Ini adalah percakapan yang terjadi antara kedua pihak tetapi tidak ada hubungannya dengan bisnis. Ini membantu untuk membangun kemudahan dan hubungan sebelum pertemuan bisnis dimulai. Ini benar-benar memecah kebekuan. Jelas bukan, nah kenapa kita sering tidak menggunakannya. Nah, kata stres itu lagi yang menekan kita untuk melanjutkannya, dan tidak tahukah Anda – ketika kita langsung masuk ke konten bisnis, kita kurang berhasil. Apa yang kamu bicarakan? Cari petunjuk, orang cenderung mempublikasikan apa yang mereka minati, meskipun mereka melakukannya secara tidak sadar. Jadi, jika Anda melihat banyak gambar golf di dinding, coba tebak; dia suka golf, itu starter untuk sepuluh.

Tahap 2. Pembukaan

Seperti yang disarankan, ini adalah bagian awal dari rapat bisnis, ini adalah rangkaian pernyataan pembukaan yang harus menguraikan agenda rapat, pastikan Anda selalu memilikinya. Pada titik ini Anda tidak akan tahu masalah spesifik apa yang dihadapi prospek Anda sehingga Anda menguraikan daftar tersebut adalah masalah yang mungkin dihadapi oleh prospek umum untuk produk atau layanan Anda dan menghubungkannya dengan manfaat spesifik yang diberikan oleh produk atau layanan perusahaan Anda. Ini adalah pembicaraan paling banyak yang harus Anda lakukan dalam rapat.

Tahap 3. Kualifikasi atau Tanya Jawab

Sekarang dan dalam beberapa menit dengan mengikuti langkah-langkah sederhana ini, Anda telah berhasil mengurangi sebagian besar tingkat stres, Anda dan prospek akan merasa lebih nyaman dan mereka akan siap untuk membahas masalah seputar bisnis mereka. Ada pepatah lama dalam penjualan yang mengatakan “Anda memiliki dua telinga dan satu mulut menggunakannya dalam proporsi itu”, pada dasarnya dan terutama selama tahap ini hanya mengajukan pertanyaan dan membiarkan prospek Anda yang berbicara.

Kualifikasi adalah bagian penjualan yang diremehkan, tetapi jika Anda tidak memenuhi syarat dengan benar dan memahami masalah dan alasan prospek Anda, Anda telah secara dramatis mengurangi peluang Anda untuk sukses. Bagian ini adalah yang terpanjang dan harus mewakili setidaknya 75% dari waktu yang Anda habiskan dengan prospek Anda. Jangan pada tahap mana pun selama tahap kualifikasi menawarkan solusi apa pun; catat saja masalah dan masalah yang diangkat dan bagaimana solusi Anda dapat membantu. Mulailah dengan pertanyaan mudah seperti “bagaimana Anda memulai bisnis Anda?” dan “kepada siapa Anda menjual?” atau “mengapa Anda membeli mesin ini?” Kemudian ajukan lebih banyak pertanyaan pencarian setelah Anda menemukan beberapa masalah seperti “mengapa itu menjadi masalah bagi Anda?” atau “apa implikasi dari tidak mengatasi masalah ini?” Setelah mengumpulkan informasi Anda dan memahami masalahnya, kami pergi ke …

Tahap 4. Penutupan

Ini adalah istilah yang menimbulkan ketakutan di hati banyak staf penjualan, hanya dengan menyebutkan kata tersebut mungkin telah meningkatkan detak jantung Anda dan Anda bahkan tidak menghadiri rapat! Jadi, saat kita mendekati tingkat stres kita benar-benar mulai melonjak. Salah satu efek samping dari stres yang tinggi adalah kita cenderung banyak bicara dan terus terang mengoceh. Ini benar-benar bahaya karena dengan terlalu banyak bicara, kita membiarkan prospek lolos dan pergi tanpa penjualan. Jadi saat kita mendekati pertandingan, tetap tenang, cobalah untuk sengaja berbicara sedikit lebih lambat, lalu simpulkan sesi kualifikasi dengan mengidentifikasi setiap masalah dan bagaimana Anda dapat membantu. Anda kemudian meminta pesanan dan Tetap tenang dan kau Tetap tenang sampai prospek Anda menjawab. Jangan khawatir jika ia membutuhkan waktu yang tampaknya sangat lama untuk merespons, kemungkinan hanya 5-10 detik, dan ingat prospek Anda akan merasakan stres yang sama seperti Anda. Jika Anda mulai berbicara lebih dulu, Anda akan kalah; percakapan akan menghindari langsung masalah pembelian karena Anda akan memberikan prospek Anda kesempatan untuk membicarakan hal lain selain yang paling penting – apakah dia akan membeli.

Tahap 5. Konsolidasi

Selamat, Anda telah menahan diri, Anda telah meminta pesanan dan Anda telah menjawab beberapa keberatan dan dia menjawab ya. Jadi apa yang Anda lakukan selanjutnya? Nah, Anda bisa berlarian sambil melambaikan tangan Anda di udara sambil berkata “Ya!” Iya! – tapi itu mungkin bukan hal yang benar untuk dilakukan. Mari kita lihat tingkat stresnya, mereka telah runtuh. Anda berdua menarik napas lega dan ada kecenderungan besar untuk keluar dari sana secepat mungkin. Jangan. Tetaplah berada di sekitar tahap konsolidasi agar Anda membiarkan prospek merasa nyaman dengan pikirannya sendiri bahwa dia telah membuat keputusan yang tepat. Ada sesuatu yang disebut “pembeli blues” yang berhubungan dengan keadaan di mana setelah pembelian pembeli menjadi kecewa dengan apa yang dia beli. Ini sering dimanifestasikan oleh pembatalan pesanan yang tidak terduga.

Konsolidasi dirancang untuk meminimalkan hal ini, Anda perlu menemukan alasan untuk bertahan selama 10-15 menit, jika Anda bisa, minta dia mengisi beberapa dokumentasi yang berkaitan dengan penjualan, atau jika Anda belum menyarankan untuk melihat-lihat pabrik atau situs, niat Anda di sini adalah untuk mengembalikan mereka ke zona nyaman mereka, saya bahkan menyarankan secangkir teh perayaan. Jadi begitulah, model lima langkah sederhana untuk menjadi penjualan yang lebih sukses, selamat menjual!