Hampir setiap bisnis mengklaim memiliki orang yang lebih baik, layanan yang lebih baik, dan lebih banyak keahlian teknis daripada semua pesaing mereka. Masalahnya adalah kompetitor mereka sering mengatakan hal yang sama. Dan mereka semua tidak mungkin benar.

Faktor ini kemudian menjadi lebih kacau ketika Anda bertanya kepada penjual apa yang mereka yakini sebagai nilai tambah. Beberapa mengklaim pelanggan mereka memerlukan kunjungan lebih sering, sedangkan yang lain percaya ini sebagai keahlian mereka.

Namun, satu hal yang mendefinisikan nilai di mata pelanggan diabaikan oleh sebagian besar orang di bidang penjualan, dan itu adalah, nilai pembeli hanya dapat didefinisikan oleh pelanggan, bukan pemasok. Karena tidak peduli apa yang dianggap sebagai nilai oleh penjual, itu hanya masalah apa yang pelanggan yakini, dan karena pelanggan tidak selalu berpikiran sama, definisi operasi nilai tambah bervariasi dari pelanggan ke pelanggan.

Apakah Anda Memahami Penjualan Nilai Tambah?

Sayangnya, sebagian besar wiraniaga tidak, karena penjualan bernilai tambah lebih dari sekadar konsep penjualan atau semacam teknik penjualan baru. Banyak orang yang saya ajak bicara tampaknya berpikir mereka tahu apa itu, tetapi dalam banyak kasus gagal memahami penjualan bernilai tambah sebenarnya.

Kenyataannya adalah, penjualan bernilai tambah adalah cara untuk meningkatkan solusi paket untuk prospek yang cenderung menjanjikan banyak, tetapi pada dasarnya, ketika ditangani dengan hanya kebutuhan pembeli dalam pikiran biasanya akan memberikan lebih banyak – biasanya melebihi harapan pelanggan .

Sederhananya, penjualan bernilai tambah adalah cara proaktif bagi tenaga penjualan untuk secara pribadi mengambil inisiatif untuk menambah nilai. Pada dasarnya, itu ditangani dengan cara yang mirip dengan cara seorang profesional menangani keberatan dengan membangun nilai lebih di muka sehingga harga menjadi masalah yang lebih kecil selama proses penjualan.

Penjualan nilai tambah hanyalah tindakan yang diambil oleh penjual berdasarkan kepercayaan, karena kepercayaan adalah dasar dari hubungan. Filosofi di sini sederhana, jika dua orang saling percaya dan ingin berbisnis satu sama lain, mereka akan mengerjakan perinciannya. Pembeli mungkin memiliki preferensi untuk merek, tetapi mereka akan mengesampingkan loyalitas mereka untuk orang yang mereka sukai.

Penjualan bernilai tambah adalah keinginan untuk mencapai hasil win-win untuk pembeli dan penjual, namun, transaksi harus lebih banyak tentang pembeli daripada penjual karena itu masalah mereka; uang mereka dan solusi yang harus mereka jalani.

Selanjutnya, penjualan bernilai tambah harus tentang pelanggan dan bukan penjual. Jika penjual mendefinisikan nilai dalam istilah pelanggan, mereka siap membayar lebih sedikit. Tetapi ketika penjual memaksakan 'nilai' pada pelanggan, penjual membayarnya dengan diskon yang lebih besar.

Karena fokus nilai pelanggan ini, tenaga penjualan bernilai tambah mendekati penjualan dengan mencari di mana mereka dapat membantu mencapai dampak terbesar pada bisnis pelanggan. Dengan melakukan ini, penjual membantu pembeli mencapai tingkat kesuksesan yang lebih tinggi, karena sikap wiraniaga terutama adalah motivator penting untuk kepuasan, loyalitas, dan retensi pelanggan.

Ketika wiraniaga memahami prinsip-prinsip ini, mereka juga akan menyadari bahwa jika mereka hanya menjual produk, mereka membuka lahan bagi para pesaing. Bergantian, tenaga penjualan yang peduli menambah nilai dengan keterampilan pemecahan masalah, pengetahuan, kemampuan untuk menyelesaikan sesuatu dan inisiatif.

PERAN SALESPERSON YANG NILAI TAMBAHAN

Dalam penjualan tradisional, tenaga penjualan fokus pada mengejar bisnis baru. Bahkan, beberapa sangat terobsesi untuk menemukan bisnis baru atau mengembangkan peluang baru sehingga mereka sering mengabaikan pelanggan yang ada dalam proses tersebut. Sedangkan tenaga penjualan yang berfokus pada kepuasan pelanggan akan menindaklanjuti, dan selama ini tindak lanjut mereka menemukan peluang tambahan untuk bisnis.

Peran wiraniaga nilai tambah berkembang di seluruh proses penjualan dan sejajar dengan kebutuhan pembeli menjadi peluang bisnis yang lebih besar dengan cross selling produk atau layanan tambahan. Sementara tenaga penjualan tradisional berfokus pada penjualan produk, tenaga penjualan bernilai tambah berfokus pada pemecahan masalah.

Mungkin cara yang lebih baik untuk menjelaskannya adalah bahwa di mana tenaga penjual tradisional akan berusaha menciptakan kebutuhan pembeli untuk menjual produk atau layanan, tenaga penjualan secara bergantian memusatkan pada nilai tambah atas nama pelanggan berusaha memahami kebutuhan pembeli dan untuk bertindak oleh karena itu, dan di mana tenaga penjualan tradisional terutama berfokus pada membuat kesepakatan, orang-orang penjualan yang berfokus pada nilai tambah adalah orang-orang yang ingin membuat perbedaan bagi pelanggan.

Perbedaan mendasar dalam kedua kelompok adalah bahwa fokus utama dan keterampilan menjual untuk tenaga penjualan tradisional sedang ditutup, sedangkan fokus utama dan keterampilan penjualan untuk tenaga penjualan bernilai tambah adalah mendengarkan dan mengadaptasi apa yang telah mereka dengar yang menjadi kebutuhan utama pelanggan. menggabungkan solusi yang sesuai – apakah itu solusi berorientasi produk atau layanan.

Berikut adalah beberapa petunjuk tentang Penambahan Nilai

Ketika menerapkan nilai tambah sebagai konsep penjualan, tidak hanya wiraniaga yang efektif saat ini perlu menciptakan hubungan bisnis yang jauh lebih positif dengan semua orang yang bekerja dengan mereka, tetapi mereka juga akan perlu menyempurnakan keterampilan mereka saat ini dalam mengajukan pertanyaan, mendengarkan secara konstruktif sebagai serta memahami cara yang lebih baik untuk memenuhi kebutuhan pelanggan mereka yang lebih dalam.

Mereka adalah tenaga penjualan yang sama yang ingin memahami apa yang oleh setiap pelanggan dianggap berharga bagi mereka, dan kemudian dapat bekerja untuk menerapkan solusi kreatif terhadap apa yang dihargai pelanggan dalam bisnis sehari-hari mereka. Saat itulah, dan hanya pada saat itulah wiraniaga akan dianggap sebagai penjual bernilai tambah yang berharga dan efektif oleh klien.

Tetapi hal yang paling menggembirakan di sini adalah bahwa masing-masing keterampilan penjualan bernilai tambah ini dapat dipelajari. Itu benar, perilaku terpelajar yang kita semua bisa manfaatkan. Faktanya adalah, tidak ada yang pernah dilahirkan dengan kemampuan untuk mengajukan pertanyaan yang tajam, atau menciptakan hubungan yang positif, atau mendengarkan secara konstruktif, atau bahkan mengembangkan proposal dan solusi kreatif.

Ingat, tidak pernah ada tenaga penjualan alami, tidak akan pernah ada. Beberapa mengira mereka mungkin memiliki bakat penjualan alami, dan kita semua telah bertemu banyak dari mereka, tetapi pada pemeriksaan lebih dekat mereka umumnya pengganggu yang berbicara cepat yang mendekati perilaku tidak etis dan sebagian besar tidak bertahan lama di bidang penjualan.

Bagian yang baik di sini adalah bahwa pengetahuan dan proses yang diterapkan oleh tenaga penjualan nilai tambah terbaik dan paling efektif juga dapat dipelajari oleh siapa pun dalam penjualan hari ini. Kemudian setelah tingkat keahlian minimum tercapai, tenaga penjualan yang sama (sekarang dilatih ulang) ini dapat terus meningkatkan keterampilan perilaku yang lebih ditingkatkan ini dari sisa karier penjualan mereka – dan hanya akan menjadi lebih baik dari waktu ke waktu dalam melayani pelanggan mereka pada tingkat optimal.