Membuat keputusan untuk berbisnis dengan salah satu pengecer paling sukses di negara itu bukanlah salah satu ide curah pendapat cepat yang dituangkan di atas kopi dan bagel di Starbucks lokal Anda. Saya yakin Anda telah terbangun di malam hari sambil memimpikan produk Anda ditampilkan secara mencolok di Costco dengan ribuan anggota yang bersorak-sorai untuk mengambil barang terakhir sebelum semuanya hilang. Tidak diragukan lagi Anda telah melatih tanggapan Anda terhadap panggilan telepon yang panik dari Costco yang meminta lebih banyak produk, menawarkan apa saja untuk mendapatkan satu pengiriman lagi. Tenang dan tenang Anda berhenti sejenak sebelum memberi tahu mereka bahwa Anda akan melihat apa yang dapat Anda lakukan, sementara pada saat yang sama, meminta persyaratan yang lebih baik.

Untungnya ini telah terjadi dan dapat terjadi pada Anda. Anda mungkin tidak akan pernah diundang ke rumah Jim Sinegal untuk makan malam saat liburan, tetapi itu tidak berarti Anda tidak akan pernah berhasil menjual produk Anda ke Costco jika Anda sudah siap.

Ribuan perusahaan seperti milik Anda telah berhasil masuk ke Costco dan menjual produk mereka dengan sukses selama bertahun-tahun. Apa yang membuat perbedaan antara perusahaan yang masuk dan yang keluar? Perusahaan yang sukses memiliki kesamaan berikut:

• Mereka sudah siap: Mereka mengerjakan pekerjaan rumah mereka dan punya rencana. Mereka tahu apa yang mereka hadapi dan telah membuat penyesuaian yang diperlukan untuk sukses.

• Mereka menyewa perusahaan atau individu yang memiliki keahlian dalam menjual Costco untuk mengisi kekosongan dalam rencana mereka dan menasihati mereka selama proses tersebut.

• Mereka memahami model bisnis Costco dan bahwa Costco tidak akan melanggar aturan mereka bahkan untuk mereka.

• Mereka berada di tempat yang tepat, pada waktu yang tepat dengan barang yang tepat.

Akankah produk Anda menjadi item besar berikutnya di Costco? Hanya waktu dan persiapan yang akan menjawabnya. Untuk membantu Anda memulai, saya telah menguraikan 11 langkah pertama yang penting untuk mempersiapkan pertemuan dengan Costco.

1. Pemilihan produk: Tentukan apakah satu produk atau beberapa produk akan ditawarkan. Terkadang, untuk menciptakan nilai yang dibutuhkan untuk memenuhi standar Costco, Anda mungkin harus menggabungkan produk. Membundel produk juga dapat membantu jaringan distribusi Anda karena Anda telah membuat nomor item yang berbeda dan unik.

2. Penetapan Harga: Teliti jaringan distribusi Anda untuk menentukan harga jual terendah di pasar pada produk yang ingin Anda tawarkan kepada Costco. Pastikan Anda mengetahui semua harga dan produk yang ditawarkan untuk dijual. Jika tidak, Anda bisa yakin Costco akan melakukannya. Mereka akan melakukan penelitian mereka yang berarti Anda perlu melakukannya juga. Buat struktur harga yang memungkinkan dengan mempertimbangkan harga yang saat ini ditawarkan.

3. Efek distribusi: Tentukan bagaimana menjual produk ke Costco dengan potongan harga atau nilai tambah akan mempengaruhi jaringan distribusi Anda saat ini. Distributor dan dealer terkadang menjadi sulit jika mereka yakin Anda meremehkan mereka dengan menawarkan produk yang sama kepada Costco.

4. Pengemasan: Tentukan jenis kemasan yang akan Anda tawarkan ke Costco. Costco sangat spesifik dalam persyaratan pengemasan mereka. Umumnya membutuhkan palet tampilan tunggal. Dapatkan kutipan dari beberapa perusahaan berbeda pada grafik dan kemasan.

5. Logistik: Lihat kapasitas logistik Anda saat ini untuk menentukan apakah Anda dapat melayani klien besar seperti Costco. Mengetahui kapasitas Anda akan membantu Anda memahami apa yang akan Anda jual melalui ekspektasi. Analisis panduan perutean Costco untuk memastikan Anda memasukkan semua aspek yang diperlukan saat melihat logistik.

6. Biaya lainnya: Tinjau dan perhitungkan biaya tambahan ini.
   1. Dukungan layanan pelanggan: Apakah Anda memiliki dukungan telepon yang diperlukan untuk menangani masuknya pelanggan atau haruskah Anda menyewa perusahaan untuk menangani aspek ini?
   2. EDI Costco (Pertukaran data elektronik): Hitung harga EDI untuk disertakan dalam laporan keuangan Anda.
   3. Biaya promosi: Apakah Anda ingin berpartisipasi dalam promosi apa pun? Berbagai promosi di Costco adalah tempat penjualan benar-benar meledak dan harus direncanakan dengan tepat.
   4. Pengiriman: Costco akan meminta biaya pengiriman ke depot mereka. Anda harus mengeluarkan biaya rata-rata ini dan memasukkannya ke dalam struktur biaya Anda.
   5. Retur dan Cacat: Bagaimana Anda mengelola bagian pengembalian dan cacat. Ini bisa menjadi mahal dan harus dievaluasi dengan cermat.

7. Potensi penjualan melalui kuantitas: Berdasarkan divisi Costco mana yang Anda tuju, buat beberapa skenario yang menunjukkan potensi penjualan kuantitas. Costco memiliki 3 divisi di AS dan divisi Internasional:
   Sebuah. Grosir costco,
   b. Costco.com,
   c. Pertunjukan Jalan Costco,
   d. Costco Kanada,
   e. Costco.com Kanada,
   f. Costco Meksiko,
   g. Costco Inggris,
   h. Costco Taiwan,
   I. Costco Jepang,
   j. Costco Korea.

8. P&L: Buat item P&L menggunakan informasi di atas untuk menentukan kelayakan program. Anda tidak pernah ingin melakukan ini setelah kesepakatan dibuat. Memasuki suatu program dan mengetahui setelah Anda sukses bahwa Anda kehilangan uang akan sangat menghancurkan.

9. Costco: Tentukan divisi mana yang harus Anda hubungi terlebih dahulu. Buat kontak awal dengan pembeli dan ukur minatnya. Anda mungkin akan membutuhkan bantuan di sini karena menghubungi pembeli Costco bisa sangat sulit atau bahkan tidak mungkin. Jika ada cukup minat atur pertemuan awal di Costco HQ di Seattle WA.

10. Pra-Rapat: Keputusan akhir pada setidaknya dua, tidak lebih dari tiga opsi pengemasan. Tetapkan pilihan Anda karena Anda hanya memiliki waktu sekitar 30 menit atau kurang untuk menyampaikan ide Anda ke Costco dan Anda ingin memiliki waktu tersisa untuk mendiskusikan langkah selanjutnya. Buat keputusan akhir Anda tentang harga biaya untuk disertakan dalam presentasi. Buat presentasi Anda dan cetak lebih banyak salinan daripada yang menurut Anda akan Anda butuhkan. Konfirmasikan pertemuan Anda satu minggu sebelum tanggal tersebut.

11. Rapat: Dalam presentasi Anda harus teliti, tetapi jangan berlebihan. Jaga agar nada Anda tetap cerdas dan langsung ke intinya. Bersiaplah jika Costco memiliki beberapa pertanyaan, tidak hanya tentang produk Anda, tetapi tentang Anda dan perusahaan Anda juga. Ketahui persaingan dan pasar Anda. Mereka akan menguji Anda. Pastikan Anda menentukan langkah selanjutnya dan menindaklanjuti sebelum Anda meninggalkan rapat.