Setiap orang telah mendengar ribuan kali bahwa lebih mudah untuk memperbarui klien lama daripada menemukan yang baru.

Bagaimanapun, pemasaran telah dilakukan, hubungan telah terjalin dan, jika pekerjaan dengan klien berjalan dengan baik, mereka suka, dan percaya pada Anda.

Anda tidak perlu membangun kembali kredensial Anda, atau meyakinkan mereka bahwa Anda adalah orang yang tepat untuk pekerjaan itu.

Namun, saya sering terkejut bahwa banyak profesional independen gagal menindaklanjuti dengan klien lama untuk mendapatkan bisnis baru.

Berikut adalah beberapa alasan yang saya dengar selama bertahun-tahun.

“Aku tidak yakin mereka benar-benar senang dengan pekerjaan yang kulakukan, jadi aku sangat enggan menelepon mereka kembali.”

“Kupikir kalau mereka punya lebih banyak pekerjaan untukku, mereka akan menghubungiku lagi.”

“Saya begitu sibuk dengan klien saat ini dan pemasaran ke yang baru sehingga saya melupakan klien lama saya.”

“Saya pikir jika saya menghubungi klien lama mereka akan berpikir saya putus asa untuk bekerja, yang meninggalkan kesan buruk.”

“Aku ingin kembali ke beberapa klien masa laluku, tetapi aku tidak tahu harus berkata apa, dan ketika aku sudah melakukannya di masa lalu aku tidak pandai memesan bisnis baru.”

Saya berani bertaruh beberapa di antaranya sudah tidak asing lagi bagi Anda.

Begini, sebenarnya, jika Anda melakukan pekerjaan sebelumnya untuk klien, ada peluang bagus bahwa mereka akan terbuka untuk bekerja sama dengan Anda lagi.

Anda tidak mengganggu mereka; kamu tidak putus asa. Anda hanya ingin terus membuat perbedaan dengan mereka.

Dan alasan mereka tidak memanggil Anda adalah karena mereka juga mendapatkan dan mungkin tidak memikirkan apa lagi yang bisa Anda lakukan untuk mereka.

Sehingga meninggalkan kami dengan apa yang harus dikatakan ketika Anda menghubungi mereka.

Yang tidak Anda lakukan adalah mengatakan, “Hei, hanya ingin tahu apakah Anda punya pekerjaan lagi untuk saya!”

Bagaimana Anda menanggapinya?

Apa yang saya rekomendasikan adalah Anda mengambil pendekatan proaktif, dan kreatif untuk menghubungi klien masa lalu.

Anda ingin memberi tahu mereka bahwa Anda ingin mengejar ketinggalan dan bahwa Anda memiliki beberapa ide untuk dibagikan.

Dan cara terbaik untuk melakukannya adalah melalui surel. Berikut ini contoh umum:

Hai Jason, saya memikirkan Anda hari ini dan menyadari bahwa kami telah menyelesaikan proyek Anda enam bulan lalu.

Sangat menyenangkan bekerja dengan Anda dan saya sangat senang proyek ini berjalan dengan baik.

Saya telah melakukan beberapa hal baru dan menarik dengan beberapa klien saat ini dan saya mendapatkan hasil yang bagus. Saya ingin berbagi ide dengan Anda.

Apakah Anda punya beberapa menit untuk berkumpul melalui telepon minggu depan? Saya memiliki hari dan waktu ini terbuka.

Menantikan menghubungkan.

Cheers, Robert

Lihat bagaimana email sederhana ini mengenai semua catatan yang tepat?

1. Semua orang suka tahu apa yang dipikirkan orang lain tentang mereka.

2. Anda mengingatkan mereka tentang pengalaman positif.

3. Anda membagikan sesuatu yang baru yang berfungsi untuk orang lain.

4. Anda membuat ajakan untuk bertindak (janji telepon).

Untuk berhasil dalam hal ini, jelas membantu jika mereka senang dengan pekerjaan Anda sebelumnya. Anda harus check-in sebelumnya untuk mempelajari bagaimana keadaannya.

Dan untuk mendapatkan hasil terbaik, itu akan membantu jika Anda memiliki sesuatu yang baru, menarik, dan menarik untuk dibagikan kepada mereka.

Ini tidak selalu perlu; bahkan jika Anda memiliki layanan lama yang belum mereka manfaatkan, itu baru bagi mereka.

Jadi, apa yang Anda katakan dalam pertemuan telepon itu?

Di sinilah mudah untuk melewatkan sasaran.

Anda tidak ingin mengatakan: “Oh, hai Jason, izinkan saya memberi tahu Anda tentang layanan baru ini.”

Langkah buruk untuk langsung masuk ke “mode pitching.”

Sebaliknya, Anda ingin masuk ke waktu sekarang dan mencari tahu tentang mereka. Dan ini jelas merupakan bagian terpenting dari panggilan.

Anda tidak ingin berbicara. Anda ingin klien berbicara.

Dan yang Anda butuhkan untuk memulai adalah pertanyaan terbuka yang bagus:

“Jason, apa yang sudah kamu kerjakan selama beberapa bulan terakhir?”

Kemudian dengarkan, dengarkan, dengarkan, hanya sela dengan pertanyaan lanjutan:

“Oh, bagaimana itu bekerja? Lalu apa yang kamu lakukan?” dll.

Yang harus dihindari adalah menggunakan sesuatu yang mereka katakan untuk memulai pembicaraan:

“Wow, itu mengingatkan saya pada layanan baru yang saya tawarkan.”

Mengapa ini tidak berhasil? Nah, Anda mengganggu aliran mereka. Mereka ingin didengar. Dan sampai mereka benar-benar didengar, akan sulit bagi mereka untuk mendengarkan Anda.

Jadi tunggu sampai selesai.

Ini bisa memakan waktu 10 menit atau 30. Tidak masalah. Sabar.

Dan setelah selesai mereka biasanya akan mengatakan sesuatu seperti:

“Jadi, ada apa denganmu? Katamu kau melakukan beberapa hal baru?”

Dan jika mereka memulai pertanyaan, mereka sekarang mendengarkan. Mereka terbuka untuk mendengar tentang apa yang Anda tawarkan.

Jadi apa yang Anda katakan tentang hal-hal baru itu?

Jika Anda menawarkan layanan baru yang benar-benar berfungsi untuk klien Anda, Anda mungkin mengatakan sesuatu seperti:

“Yah, aku punya layanan baru ini yang disebut Program XYZ. Aku ingin memberitahumu sedikit tentang itu karena hasil yang kudapat.”

Dan kemudian bagikan satu atau dua cerita tentang hasil tersebut.

Cerita yang berorientasi pada hasil hampir selalu menarik. Anda tidak berbicara tentang proses, tetapi tentang hasil, hasil yang diinginkan klien juga.

Kemudian, jika ceritanya cukup menarik, mereka kemungkinan akan bertanya lebih banyak. “Jadi bagaimana cara kerjanya, apa yang ada di balik pendekatan itu, menurutmu itu mungkin bekerja untuk kita?”

Maka Anda harus siap untuk menjelaskan layanan atau program Anda sesingkat mungkin: Inilah apa itu, apa fungsinya, bagaimana kerjanya, dan bagaimana itu dapat memenuhi kebutuhan klien Anda.

Jika Anda berbicara dengan profesional independen, Anda mungkin dapat menjelaskan dengan cukup sehingga mereka siap untuk mendaftar untuk layanan Anda di tempat.

Jika klien Anda mewakili bisnis yang lebih besar dan ini adalah layanan yang lebih kompleks, Anda mungkin perlu mengatur pertemuan lain:

“Dengar, aku senang kamu tertarik dengan ini. Aku sangat senang tentang hal itu. Biarkan aku mengirimkan kamu informasi lebih rinci dan kemudian mari kita buat pertemuan yang lebih mendalam di mana aku bisa menjawab semua pertanyaanmu.”

Jadi, memperbarui klien lama tidak hanya mungkin, itu relatif mudah jika Anda mengikuti pendekatan ini.

Untuk merangkum langkah-langkahnya:

1. Dapatkan perhatian klien masa lalu dengan email.

2. Atur waktu untuk berbicara melalui telepon (saya sebenarnya menggunakan Zoom Video)

3. Mulailah percakapan dengan bertanya tentang mereka.

4. Benar-benar mendengarkan, jangan menyela dan mulai melempar.

5. Ketika mereka meminta Anda untuk memberi tahu mereka tentang layanan baru Anda, mulailah dengan cerita.

6. Jika mereka menunjukkan minat, tutup atau minta pertemuan berikutnya.

Sekarang, klien masa lalu apa yang akan Anda hubungi?

Cheers, Robert