Anda dapat menggerakkan orang untuk bertindak lebih baik dengan persuasi daripada dengan kekuatan. Pikirkan orang-orang dalam hidup Anda yang telah menarik Anda dan membuat Anda terkesan. Mungkin mereka telah meyakinkan Anda untuk mengambil tindakan tanpa terlihat memaksa atau panik, hanya menekankan kebutuhan dan manfaat dari apa yang mereka ingin Anda lakukan. Atau mungkin mereka memenangkan Anda melalui empati mereka, tampaknya benar-benar memahami sudut pandang Anda.

Sadar atau tidak, mereka yang memiliki pengaruh kuat pada kita menggunakan serangkaian perilaku kunci yang mempengaruhi. Dan Anda dapat memiliki efek yang sama pada klien ketika Anda belajar memanfaatkan pengaruh penjualan yang efektif.

Pengaruh lebih merupakan motivasi daripada manipulasi. Dalam bentuk komunikasi inklusif ini, Anda membuat orang lain melakukan sesuatu atau memberi sesuatu sambil mempertahankan atau meningkatkan hubungan dan menciptakan rasa komitmen bersama dengan pelanggan Anda.

Ketika Anda mengembangkan dan menggunakan pengaruh Anda, Anda menciptakan situasi di mana setiap orang menang. Cobalah lima perilaku pengaruh ini dalam pekerjaan penjualan Anda, dan lihat penjualan Anda meroket sementara Anda meningkatkan kualitas hubungan Anda dengan pelanggan.

Perilaku # 1: Ketahui apa yang Anda inginkan – lalu mintalah!

Tidak ada yang suka merasa seolah-olah sedang berurusan dengan seseorang yang memiliki motif tersembunyi. Semua orang menyukai dealer langsung, jadi jujur ​​dan langsung tentang apa yang ingin Anda capai. Tetapi untuk menyatakan apa yang Anda inginkan dengan jelas, Anda harus terlebih dahulu mengetahui apa yang Anda inginkan dari pelanggan Anda. Apa tujuan pertemuan Anda? Apa yang ingin Anda capai? Apakah Anda mencoba mengembangkan hubungan dengan pelanggan Anda, misalnya, untuk menghangatkannya untuk pertemuan Anda berikutnya? Atau apakah Anda ingin segera melakukan penjualan?

Ketika Anda tahu persis apa yang Anda inginkan, Anda dapat menyatakan posisi Anda dengan lebih baik dan menyampaikan maksud Anda kepada pelanggan Anda. Ketika pelanggan Anda tahu persis apa yang Anda inginkan, mereka akan merasakan pengaruh Anda, merasakan kejelasan dan tujuan. Mereka akan menghargai pendekatan langsung Anda, bahkan jika Anda tidak melakukan penjualan pada saat itu.

Perilaku # 2: Buat saran Menang / Menang

Anda dapat memengaruhi pelanggan untuk membantu Anda mendapatkan apa yang Anda inginkan dengan memberikan ide spesifik dan konkret yang pada akhirnya akan menguntungkan Anda berdua. Untuk mewujudkannya, persiapan sangat penting, jadi Anda harus mengenal pelanggan Anda. Misalnya, jika Anda ingin menjual kepada pasangan muda yang menurut pertanyaan atau penelitian Anda berpenghasilan sedang, tunjukkan kepada mereka bagaimana mereka bisa mendapatkan keuntungan dalam jangka panjang dengan membayar dengan cicilan bulanan daripada membayar penuh di muka. Ketika Anda mengetahui kebutuhan pelanggan Anda, Anda dapat menyesuaikan pendekatan Anda. Kemudian tanyakan, “Apakah Anda terbuka terhadap beberapa ide yang dapat membantu situasi Anda?” atau usulkan “Ini saran yang bisa membantu kita berdua.”

Perilaku # 3: Bangun kepercayaan dengan mengklarifikasi apa yang Anda dengar

Dalam situasi penjualan, tunjukkan kepada pelanggan Anda bahwa Anda telah mendengarkan apa yang mereka katakan dengan mengklarifikasi masalah apa pun yang mereka kemukakan. Misalnya, ketika seorang pelanggan memberi tahu Anda, “Saya tertarik dengan produk atau layanan yang Anda tawarkan, tetapi saya tidak dapat melakukannya secara finansial sekarang,” pastikan Anda telah memahami dengan jelas. Parafrase dan rangkum poin-poin penting. Berhenti sejenak untuk menanyakan apakah Anda sudah mengerti dengan benar. Ketika Anda menunjukkan bahwa Anda telah mendengar dan memahami posisi pelanggan, Anda akan menemukan bahwa Anda menciptakan komitmen bersama di antara Anda. Pelanggan Anda akan merasa seolah-olah Anda memiliki kesamaan, bukan merasa defensif dan dijual kepada.

Perilaku # 4: Ajukan pertanyaan besar dan terbuka

Tarik perhatian pelanggan Anda dengan mengajukan campuran pertanyaan terbuka dan pertanyaan terfokus, kemudian secara aktif mendengarkan jawabannya. Pertanyaan akan membantu Anda membangun hubungan baik dengan pelanggan, dan mengarah pada keterbukaan, pengertian, dan komitmen, jadi jangan terburu-buru dalam melakukan perilaku ini. Meluangkan waktu sekarang untuk mendengarkan kekhawatiran pelanggan akan memungkinkan Anda untuk melangkah lebih cepat nanti.

Hindari pertanyaan tertutup – pertanyaan yang hanya membutuhkan jawaban “Ya” atau “Tidak” – dan fokuslah pada pertanyaan terbuka yang dimulai dengan “Apa”, “Bagaimana”, dan “Di mana”. Ini akan membantu Anda mengumpulkan informasi dan mencari tahu apa yang dipikirkan pelanggan Anda. Dengan mencari jawaban yang luas, Anda membiarkan pelanggan Anda memilih arah percakapan: “Apa hasil yang ideal untuk Anda?” atau “Bagaimana Anda mendekati masalah ini dalam bisnis Anda di masa lalu?”

Pertanyaan terfokus membantu Anda menelusuri dan membuat pelanggan yang tidak tertarik untuk fokus pada alternatif. Saat Anda mendengarkan secara aktif, Anda harus dapat berfokus pada insiden, kekhawatiran, atau keberatan tertentu yang diajukan pelanggan. Misalnya, tanyakan, “Bisakah Anda ceritakan sedikit lebih banyak tentang (masalah relevan yang Anda kemukakan sebelumnya)?” atau “Bisakah Anda ceritakan lebih banyak tentang (pengalaman terakhir Anda yang memberikan hasil yang mengecewakan)?”

Perilaku # 5: Berikan sesuatu – dapatkan sesuatu!

Pelanggan Anda ingin melihat dengan jelas mengapa mereka harus memberikan bisnisnya kepada Anda, jadi motivasi mereka dengan alasan yang masuk akal yang menghubungkan solusi Anda dengan masalah yang Anda tahu mungkin mereka miliki. Buat lebih mudah atau lebih menarik bagi pelanggan Anda untuk melakukan apa yang Anda minta dengan memberi tahu mereka apa yang akan Anda lakukan dengan senang hati untuk mereka jika mereka menerima solusi Anda. Misalnya, coba tawarkan sesuatu yang dicari tanpa biaya apa pun selain memberikan manfaat yang kuat bagi mereka: “Jika Anda dapat memberi saya jawaban hari ini, saya akan membuat janji temu langsung dengan grup TI kami dan itu akan menempatkan Anda di urutan pertama . “

Tunjukkan bahwa Anda bersedia untuk mengubah proposal awal Anda agar lebih sesuai dengan kebutuhan mereka. Ini akan membantu Anda lebih jauh meningkatkan kesepakatan dan komitmen. Tanyakan, “Bagaimana saya dapat membuat keputusan ini lebih mudah untuk Anda?” atau “Apa yang membuat tawaran ini lebih menarik bagi Anda?” Anda membujuk pelanggan untuk membeli, memberi mereka insentif yang membuat produk atau layanan Anda lebih menarik.

Anda tidak ingin menawarkan diskon; Kemungkinan besar, harga yang lebih rendah mungkin bukan kebutuhan utama, dan Anda jelas tidak ingin mengambil potongan dari komisi Anda. Tunjukkan nilai tambah dan buat penawaran Anda lebih menarik dalam beberapa cara, mungkin dengan mengubah jadwal pembayaran, atau dengan membuktikan kesuksesan dengan wawancara referensi. Segera beri mereka sesuatu, dan Anda meningkatkan peluang untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan.

Penuhi kebutuhan mereka dan raih tujuan Anda

Kemampuan untuk memengaruhi adalah keterampilan yang dapat diperoleh siapa pun, dan ini berhubungan langsung dengan kesuksesan Anda dalam profesi penjualan. Menggunakan keterampilan mempengaruhi akan membantu Anda memenuhi kebutuhan klien dan meningkatkan penjualan. Ketika Anda mengikuti lima perilaku ini, Anda akan melihat hasil terobosan dalam komisi Anda saat Anda membangun hubungan yang lebih bermakna dengan pelanggan Anda.