Walaupun orang awam mungkin melihat pasar konsumen jauh lebih besar daripada pasar bisnis-ke-bisnis. Faktanya, B2B jauh lebih besar dari pasar B2C. Apakah kita berbicara tentang pasar komersial, industri perdagangan, organisasi atau lembaga pemerintah, semua terlibat dalam transaksi B2B, baik secara langsung maupun tidak langsung.

Beberapa perusahaan fokus sepenuhnya pada pasar bisnis, sementara beberapa menjual baik ke pasar konsumen dan bisnis. Infosys, Satyam, TATA, IBM, WIPRO, Logitech, Epson, HP, Canon, LG, Samsung misalnya. Pasar bisnis-ke-bisnis berurusan dengan pembelian barang & jasa bisnis untuk mendukung atau memfasilitasi produksi barang & jasa lain, baik untuk memfasilitasi operasi perusahaan sehari-hari atau untuk dijual kembali.

Menurut Reeder et al (1991), semua strategi pemasaran harus dimulai dengan pemahaman menyeluruh tentang Perilaku Pembelian Organisasi karena ini memerlukan pengetahuan yang berbeda tentang situasi pembelian, proses dan kriteria yang harus diterapkan ketika membuat keputusan pembelian. Juga, pemahaman Perilaku Pembelian Organisasional merupakan hal mendasar bagi pemasok perusahaan industri untuk memahami cara memuaskan permintaan pelanggan secara optimal. (Baptista, Forsberg, 1997).

Lebih lanjut, Haas (1995) menyatakan bahwa pembelian organisasi bukan hanya tindakan yang dilakukan seseorang. Ini sebenarnya adalah hasil interaksi antara profesional pembelian. Dan mereka yang terlibat dalam proses itu dalam satu atau lain cara memengaruhi apa yang dibeli dan dipasok. Evolusi teknologi telah mengubah cara tradisional pembelian bisnis. Alat-alat baru telah membuka era baru dan peluang baru di setiap bagian pasar. Kedatangan internet sebagai alat multifaset terus mengubah kinerja organisasi (Smith, Berry & Pulford, 1998)

Sifat Rasional Pasar Bisnis
Seperti halnya konsumen, pembelian / pengadaan bisnis dilakukan untuk memenuhi kebutuhan. Namun, kebutuhan utamanya yaitu memenuhi permintaan pelanggan sendiri – mirip dengan semua organisasi.
Pembelian organisasi sebagian besar berbeda dari pembelian konsumen. Salah satu fitur penting dari pembelian organisasi adalah bahwa pada dasarnya itu adalah proses pembelian yang rasional. yaitu didasarkan murni pada konsep Utilitarian. Tidak ada yang disebut pembelian hedonis. Secara prinsip, pembeli organisasi tidak membawa emosi dalam proses pembelian mereka dan karena itu daya tarik emosional tidak berdampak pada proses pembelian mereka.
Selain itu, ada beberapa perbedaan lain, yang dapat dinyatakan sebagai:

• Konsentrasi geografis
• Lebih sedikit, tetapi pembeli lebih besar
• Pasar vertikal atau horizontal
• Permintaan yang diturunkan: berasal dari permintaan konsumen
• Inelastisitas Harga: Tidak terpengaruh oleh perubahan harga dalam jangka pendek
• Permintaan berfluktuasi

Seperti pabrikan yang membeli bahan baku, mesin, dll. Untuk membuat produk perusahaan sementara pedagang grosir atau pengecer membeli produk untuk dijual kembali. Demikian pula, pembeli institusional seperti lembaga pemerintah dan organisasi nirlaba membeli barang-barang untuk memenuhi kebutuhan konstituen mereka.
Sejauh menyangkut pasar bisnis, pasar itu sepenuhnya rasional dan tidak ada ruang untuk pembelian impulsif. Ini semua adalah karena faktor lingkungan, organisasi, interpersonal & pusat pembelian, yang mempengaruhi pasar B2B. Selain itu, pertimbangan anggaran, biaya, dan keuntungan semuanya memainkan bagian dalam keputusan pembelian bisnis. Juga, proses pembelian bisnis biasanya melibatkan interaksi yang kompleks di antara banyak orang.
Sekarang, pasar B2B beragam, transaksi mulai dari pesanan sekecil kotak klip kertas hingga penawaran sebesar suku cadang untuk produsen mobil.
Demi kesederhanaan kategori pasar bisnis dapat didefinisikan sebagai:

1. Pasar Komersial

• Menjual bahan baku yang digunakan dalam produksi
• Menjual produk yang membantu dalam produksi
• Menjual persediaan perawatan

2. Industri Perdagangan

• Grosir
• Pengecer

3. Organisasi pemerintah / Unit Sektor Publik

• Di bawah pemerintah pusat
• Di bawah pemerintahan Negara Bagian
• Di bawah pemerintahan asing

4. Institusi

• Rumah sakit
• Gereja / Kuil, dll
• Perguruan tinggi / universitas
• Museum
• Organisasi nirlaba

Pasar komersial : Ini adalah salah satu segmen pasar bisnis terbesar. Ini mencakup semua individu / perusahaan yang memperoleh barang & jasa, baik secara langsung maupun tidak langsung.

Ketika Air India membeli pesawat terbang, ketika IBM membeli perangkat lunak untuk menghasilkan perangkat lunak atau produk perangkat keras baru dan ketika pembelian mengelola bola lampu untuk sebuah pabrik. Semua transaksi ini terjadi di pasar komersial.

Biasanya kita dapat membagi produk / layanan sebagai:

• Digunakan sebagai bahan baku (seperti CD, DVD, dll.)
• Bantuan dalam produksi (seperti desktop, laptop, dll.)
• Digunakan untuk pemeliharaan.

Pasar komersial termasuk produsen petani & anggota lain dari industri penghasil sumber daya, kontraktor konstruksi & menyediakan layanan seperti transportasi, utilitas publik, pembiayaan, asuransi & broker real estat.

Industri perdagangan : Termasuk pengecer dan grosir yang membeli barang untuk dijual kembali kepada orang lain. Kami juga dapat menyebut mereka sebagai pengecer. Pasar-pasar ini meliputi perangkat lunak, perangkat keras, pakaian, peralatan, peralatan olahraga, mobil, dll. Produk.

Organisasi pemerintah / Unit Sektor Publik : Ini termasuk unit domestik pemerintah-pusat dan negara, serta pemerintah asing. Ini juga salah satu segmen paling penting yang membeli berbagai macam produk, mulai dari pengembangan jalan raya hingga layanan sosial.

Institusi : Baik negeri maupun swasta, merupakan komponen keempat dari pasar bisnis. Kategori ini mencakup berbagai organisasi seperti rumah sakit, kuil, gereja, perguruan tinggi, sekolah, universitas, museum, organisasi nirlaba, dll.

Beberapa bisnis mengikuti prosedur pembelian & penjualan standar, sementara yang lain mungkin menggunakan praktik pembelian yang kurang formal. Pemasar B2B sering harus mengatur divisi terpisah untuk menjual kepada pembeli institusional.

Segmentasi Pasar B2B

Pasar B2B mencakup berbagai pelanggan strategi optimal dapat dibuat dengan menerapkan konsep segmentasi pasar untuk kelompok pelanggan bisnis. Keseluruhan proses segmentasi membagi pasar berdasarkan kriteria yang berbeda, biasanya karakteristik organisasi dan aplikasi produk.

Kami terutama dapat mensegmentasi pasar berdasarkan:

• Demografi (ukuran, lokasi geografis).
• Tipe pelanggan.
• Aplikasi penggunaan akhir.
• Situasi pembelian.

Segmentasi demografis

Berdasarkan demografis, perusahaan atau bisnis dapat dikelompokkan berdasarkan ukuran (baik pendapatan penjualan atau jumlah karyawan). Bahkan strategi yang berbeda dapat dikembangkan untuk perusahaan Besar dan Kecil dengan prosedur pembelian yang kompleks dan strategi lain untuk perusahaan kecil di mana keputusan dibuat oleh satu atau dua orang. Saat ini, usaha kecil dan menengah telah menarik perhatian para pemasar bisnis-ke-bisnis. Segmen yang tumbuh cepat ini menawarkan potensi luar biasa menurut analis bisnis seperti Microsoft, SAP, nukleus, dll.

Segmentasi berdasarkan jenis pelanggan

Organisasi B2B dapat mengelompokkan pelanggan berdasarkan kategori luas seperti produsen, penyedia layanan, lembaga pemerintah, bukan untuk organisasi nirlaba, ritel, dan banyak lagi, yang selanjutnya dapat dibagi lagi sesuai kebutuhan.

Bahkan, segmentasi berbasis pelanggan adalah pendekatan terkait yang sering digunakan di pasar B2B. Selain itu, pembeli organisasi cenderung merinci spesifikasi produk yang jauh lebih tepat daripada konsumen akhir. Ini semua diperlukan untuk memenuhi persyaratan pembeli tertentu, menciptakan bentuk segmentasi pasar.

Segmentasi berdasarkan aplikasi penggunaan akhir

Pendekatan ini berfokus pada cara yang tepat di mana pembelian bisnis akan menggunakan produk. Misalnya, produsen mineral dapat melayani pasar mulai dari cat hingga kosmetik, tinta, kertas hingga departemen pemerintah. Setiap penggunaan akhir produk dapat menentukan spesifikasi unik untuk kinerja, kualitas dan harga. Ini dapat membuktikan pendekatan yang baik untuk usaha kecil dan menengah, sehingga dapat berkonsentrasi pada segmen pasar penggunaan akhir tertentu.

Segmentasi berdasarkan situasi pembelian

Prosedur pembelian untuk organisasi besar sebenarnya menyusun fungsi pembelian mereka dengan cara tertentu. Beberapa organisasi telah memusatkan departemen pembelian sementara yang lain melakukan desentralisasi pembelian. Demikian pula, pembelian dapat dilakukan oleh 2-3 orang di perusahaan kecil atau menengah sementara organisasi besar dapat melibatkan lebih banyak orang untuk mengambil keputusan pembelian. Pemasok dapat berurusan dengan satu agen pembelian atau beberapa pembuat keputusan di berbagai tingkatan. Semua struktur ini menghasilkan perilaku pembelian yang berbeda. Ketika situasi pembelian adalah salah satu kriteria, seseorang harus mempertimbangkan apakah pelanggan telah melakukan pembelian sebelumnya atau jika ini adalah pesanan pertama klien. Seperti Birla, soft mungkin menggunakan pendekatan pemasaran yang berbeda untuk menjual ke pelanggan yang sudah ada dibandingkan dengan pelanggan baru yang potensial yang tidak terbiasa dengan penawarannya.

Era internet saat ini telah menjadi alat yang berguna untuk bisnis. Internet menyediakan produk dan informasinya kepada pembeli potensial dan memberikan pemasar kesempatan untuk menyediakan katalog virtual, formulir, informasi produk, dll. Samli, Wills and Herbig (1997), menyatakan bahwa, di masa depan WWW diharapkan menawarkan penawaran yang jauh lebih luas. berbagai manfaat bagi pemasok dan pelanggan, karena peningkatan komunikasi internasional yang dihasilkan oleh Internet.

Berbeda dengan media tradisional, internet ditandai dengan interaksi dan memfasilitasi komunikasi cara derek juga. Meskipun interaksi ini tidak secara fisik bertatap muka, tetapi mengurangi batasan waktu atau lokasi geografis mana pun. Ini berarti bahwa orang dapat, tanpa kontak tatap muka masih dapat bertemu satu sama lain dan mengelola pekerjaan rutin mereka seperti komunikasi, bisnis dan bahkan negosiasi.

Haas (1995), mengatakan bahwa cara organisasi membeli produk adalah salah satu pertanyaan paling penting bagi manajer pemasaran bisnis saat ini. Pembelian barang dan jasa oleh organisasi adalah rumit dan sulit untuk dianalisis. Selama bertahun-tahun, banyak model telah dikembangkan dalam upaya untuk menjelaskan Perilaku Pembelian Organisasional. Tanpa pemahaman ini, strategi pemasaran dan program taktis tidak dapat dikembangkan secara optimal. Selain itu, Haas (1995) menjelaskan bahwa manajer pemasaran bisnislah yang terlibat dalam proses kompleks ini dengan tugas-tugas berikut:

• Jelaskan proses dimana organisasi pelanggan membeli barang dan jasa.
• Temukan siapa di organisasi pelanggan organisasi yang berpartisipasi dalam proses ini dan pada tahap apa masing-masing proses terlibat.
• Cari tahu apa yang masing-masing orang cari dari pembelian, yaitu apa motif pembelian mereka.
• Temukan faktor-faktor apa yang memengaruhi interaksi para peserta dalam proses tersebut.

Yang berarti bahwa seseorang tidak dapat hanya memfokuskan upayanya terhadap pembelian departemen bisnis, tetapi harus mengurus faktor-faktor eksternal bersama dengan seluruh pembuat keputusan web.
Masing-masing dan setiap organisasi memiliki caranya sendiri prosedur pembelian yang dapat lebih baik disebut sebagai “proses pembelian organisasi”. Ada banyak orang yang terlibat dalam proses dan menurut Haas (1995) – “definisi yang baik dari pengaruh pembelian adalah siapa pun dalam perusahaan pembelian yang tidak hanya memiliki kekuatan untuk membuat keputusan yang mendukung produk yang terlibat, tetapi juga dapat dapat memberikan suara negatif terhadap produk itu “. Sekali, komposisi pusat pembelian ditentukan pemasar bisnis menghadapi masalah menentukan pengaruh relatif oleh masing-masing anggota. Jika manajer pemasaran dapat menentukan karakteristik apa yang membedakan pengaruh pembelian kunci dari yang lain, mungkin untuk mengidentifikasi mereka dan memfokuskan upaya pemasaran ke arah mereka untuk memenangkan perlombaan.

Selain itu, pembelian produk tugas baru dapat melibatkan investasi uang, waktu dan tenaga yang signifikan tanpa jaminan hasil yang sukses. Tetapi menggunakan teknologi internet sebagai alat dengan cara tertentu dapat memberikan peluang baru. Dalam beberapa tahun terakhir akses ke teknik baru lebih mudah dan lebih murah.

Semakin banyak perusahaan mengadaptasi sistem mereka ke sistem komunikasi jalan raya super revolusioner sejauh yang mereka bisa. Internet memberikan peluang bagi suatu organisasi untuk meningkatkan bisnisnya dengan cara yang berbiaya efektif dan berbuah. Artinya, Internet dapat digunakan untuk melakukan penelitian, menjangkau pasar baru, melayani masalah pelanggan, dan berkomunikasi lebih efisien dengan mitra bisnis. Internet adalah alat praktis untuk mengumpulkan informasi mengenai pelanggan, pesaing, dan pasar potensial. Ini juga berguna ketika mengkomunikasikan informasi tentang perusahaan dan / atau produk. (Poon, & Jevons, 1997; Quelch, & Klein, 1996).

David Roberts (1999) menyatakan dalam sebuah artikel bahwa Internet dapat digunakan untuk “merekayasa ulang” perusahaan dengan cara yang akan berdampak pada pendapatan dan biaya, bagaimanapun, yang sulit untuk diukur. Selain itu, beberapa peluang baru muncul bagi mereka yang ingin menggunakan pembukaan baru ini ke pasar baru di mana perusahaan dapat menjangkau pelanggan terpilih dengan informasi yang bernilai. Kasper, van Helsdingen dan de Vries (1999) membahas di satu sisi bahwa Internet memiliki fungsi komunikasi dan distribusi dan juga cara perusahaan menawarkan layanan mereka melalui Internet. Di sisi lain, mereka menunjukkan efek yang dimiliki Internet terhadap keputusan pembelian pembeli, karena fakta bahwa Internet mengubah cara komunikasi tradisional.

Karakteristik pasar B2B

Bisnis harus memahami kebutuhan bisnis yaitu vendor harus menempatkan dirinya di tempat pembeli untuk lebih melayani yang terakhir. Untuk melakukan itu, karakteristik pasar B2B juga harus dipahami yang meliputi:

• Konsentrasi geografis.
• Ukuran & jumlah pembeli.
• Proses keputusan pembelian.
• Hubungan penjual pembeli.

Konsentrasi geografis

Pasar bisnis India lebih terkonsentrasi secara geografis daripada pasar konsumen. Industri dikembangkan di tempat-tempat di mana bahan baku tersedia atau di mana produk jadi dijual atau mungkin ada fasilitas murah tersedia (seperti listrik, manfaat pajak, dll.).

Mengidentifikasi konsentrasi geografis pelanggan memungkinkan pemasar bisnis untuk mengalokasikan sumber daya secara efektif. Seorang UKM dapat memilih untuk menemukan kantor penjualan atau pusat distribusi di area ini untuk memberikan layanan yang lebih penuh perhatian.

Ukuran & Jumlah pembeli

Pasar bisnis memiliki jumlah pembeli terbatas dengan ukuran lebih besar. Sebagian besar pasar bisnis adalah organisasi besar yang dilayani oleh usaha kecil dan menengah. Mengelompokkan pasar berdasarkan ukuran dan jumlah dapat membantu dalam pengembangan strategi.

Proses keputusan pembelian

Untuk memasarkan secara efektif dan efisien di pasar bisnis, orang harus memahami pentingnya proses pembelian organisasi. Di sebagian besar organisasi, lebih dari satu pembuat keputusan terlibat dan pada setiap tingkat pembelian, mereka dapat memengaruhi. Juga, proses pembelian lebih formal dan profesional daripada pembelian konsumen. Bahkan, kerangka waktu jauh lebih lama dalam pembelian B2B dengan keputusan yang jauh lebih kompleks. Berdasarkan persyaratan & spesifikasi teknis, proposal harus dibuat. Selain itu, keputusan membutuhkan lebih dari satu putaran penawaran & negosiasi. Jadi, adalah kebutuhan untuk mengurus proses keputusan pembelian.

Hubungan penjual pembeli

Salah satu karakteristik terpenting pasar B2B adalah hubungan antara pembeli dan penjual. Hubungan seperti itu lebih intens, membutuhkan komunikasi yang lebih baik dan seringkali tahan lama.

Tujuan dasar hubungan B2B adalah untuk memberikan keuntungan yang tidak dapat diberikan oleh vendor lain seperti harga lebih rendah, pengiriman cepat, kualitas dan keandalan yang lebih baik, produk yang disesuaikan, layanan, dll.

Hubungan yang erat tidak hanya membantu keberhasilan perusahaan dalam jangka panjang, tetapi juga menyediakan cara untuk meningkatkan pendapatan melalui basis pelanggan yang luas.

Proses Pembelian di Pasar B2B

Selanjutnya, menurut Haas (1995), model konseptual Proses Pembelian Organisasi digambarkan sebagai model delapan tahap dimulai dengan “Menggunakan departemen” dan berakhir dengan “Tindak lanjut”. Namun, model delapan tahap ini secara luas dikenal sebagai Kerangka Buygrid, yang terdiri dari tiga kelas beli atau situasi pembelian, dengan delapan tahap progresif dalam pembelian atau kita bisa menyebutnya fase pembelian. Fase beli adalah ekspresi pemikiran dan kegiatan yang dilakukan Pembeli dalam urutan kegiatan yang mengarah pada pembelian menurut Robinson, Faris dan Wind (1967).

Fase Beli terdiri dari:

• Antisipasi atau Pengakuan Masalah (Kebutuhan).
• Penentuan Karakteristik dan Kuantitas Barang yang Dibutuhkan.
• Deskripsi Karakteristik dan Kuantitas Barang yang Dibutuhkan.
• Cari dan Kualifikasi Sumber Potensial.
• Akuisisi dan Analisis Proposal.
• Evaluasi Proposal dan Pemilihan Pemasok.
• Pemilihan Rutin Pesanan
• Umpan Balik dan Evaluasi Kinerja.

Sedangkan kelas Beli terdiri dari:

1. Teguran langsung.
2. Modifikasi pembelian kembali.
3. Beli tugas baru.

Perilaku pembelian bisnis merespons banyak pengaruh pembelian seperti faktor lingkungan, organisasi, interpersonal, dan pusat pembelian. Perilaku ini juga melibatkan tingkat upaya yang dituntut oleh keputusan pembelian & tingkatan dalam organisasi tempat keputusan itu dibuat. Pemasar B2B dapat mengklasifikasikan situasi pembelian ke dalam tiga kategori umum atau kelas pembelian, mulai dari yang paling kompleks hingga yang paling seperti yang dinyatakan di atas.

Teguran langsung
Ini adalah situasi pembelian yang paling sederhana, di mana pembeli terus atau berulang dan sedikit atau tidak ada informasi yang diperlukan. Kita juga dapat mengatakan bahwa, pembelian berulang dilakukan di mana klien yang sudah ada melakukan pemesanan baru untuk produk yang sudah dikenalnya yang telah berkinerja memuaskan di masa lalu. Karena pengirimannya cepat, kualitasnya konsisten dan harga cukup bersaing. Begitu juga tuntutan situasi.

Sebagian besar pembeli barang-barang berbiaya rendah seperti klip kertas, pensil untuk kantor adalah contoh tipikal pembuatan langsung. Bahkan dalam industri dengan kebutuhan bahan baku terus menerus, opsi ini dilakukan, tetapi jika vendor berkonsentrasi pada mempertahankan hubungan yang baik dengan pembeli dengan memberikan layanan & kinerja pengiriman yang sangat baik, sehingga pesaing merasa kesulitan untuk menawarkan proposal penjualan yang lebih baik untuk memecahkan rantai.

Modifikasi pembelian kembali
Dalam pembelian kembali yang dimodifikasi, pengambil keputusan melihat beberapa keuntungan dalam melihat penawaran menarik seperti peningkatan kualitas atau pengurangan biaya. Sementara, pemasar bisnis harus mendorong pelanggan saat ini untuk melakukan pembangunan kembali dengan menanggapi semua kebutuhan mereka, tetapi, pesaing harus mencoba mendorong pembeli untuk membuat pembangunan kembali yang dimodifikasi.

Beli tugas baru
Ini adalah salah satu kategori paling kompleks yang membutuhkan upaya besar oleh pengambil keputusan karena situasi pembelian pertama atau unik.
Pengenalan masalah dapat dipicu oleh faktor internal / eksternal & lini produk baru mungkin memerlukan pembelian peralatan, suku cadang atau bahan baru. Bahkan, perubahan dalam persyaratan pelanggan mungkin mengharuskan pembelian mesin baru.
Situasi ini seringkali mengharuskan pembelian untuk mempertimbangkan penawaran & vendor alternatif dengan hati-hati. Pembelian tugas baru akan membutuhkan beberapa tahap, masing-masing menghasilkan keputusan dan keputusan itu akan mencakup pengembangan persyaratan produk, pencarian calon pemasok dan evaluasi proposal, dll.
Bahkan kategori pembelian keempat dapat dimasukkan yaitu

4. Beli timbal balik.
Timbal balik
Kebijakan untuk memperluas preferensi pembelian kepada pemasok yang juga merupakan pelanggan. Kita juga bisa mengatakannya sebagai jenis sistem barter. Seperti halnya UKM, mungkin memasok bahan baku ke pabrik cat. Tetapi kadang-kadang mungkin perlu cat untuk refurnishing kantornya dalam hal prinsip timbal balik mungkin digunakan.

Stakeholder dari Pusat Pembelian

Menurut Webster dan Wind (1972), anggota di pusat pembelian dapat mengambil peran yang berbeda selama proses pembelian organisasi. Identifikasi peran yang mereka mainkan membantu pemasar untuk lebih memahami sifat pengaruh interpersonal di pusat pembelian. Peran-peran ini dapat dikategorikan sebagai:

• Pengguna
• Influencer
• Pembeli
• Penentu
• Gatekeeper

Pengguna, adalah orang yang benar-benar akan menggunakan produk / layanan yang dibeli. Pengaruh mereka dapat berkisar dari diabaikan hingga yang paling penting. Mereka kadang-kadang dapat melakukan tindakan pembelian, membantu mengembangkan spesifikasi, dll.

Gatekeeper, mengontrol informasi yang ditinjau oleh anggota pembelian pusat. Mereka mungkin menyediakan akses ke beberapa dan menolak akses ke yang lain.

Influencer, mempengaruhi keputusan pembelian dengan memberikan informasi untuk memandu evaluasi alternatif atau dengan menetapkan spesifikasi pembelian. Mereka mungkin staf teknis seperti insinyur, spesialis kendali mutu, personel R&D, dll.

Penentu, memilih barang atau jasa. Ia mungkin otoritas tertinggi atau orang yang memiliki otoritas untuk mengambil keputusan pembelian.

Pembeli, adalah otoritas formal untuk memilih pemasok / vendor dan menerapkan prosedur untuk pengadaan produk atau layanan.

Untuk mengembangkan sistem pengadaan yang efisien, bagian pembelian harus secara jelas mengidentifikasi berbagai peran dalam pusat pembelian. Mereka juga harus memahami bagaimana anggota ini berinteraksi satu sama lain dan di luar bisnis.

Bagaimana Meningkatkan Keputusan Pengadaan / Pembelian melalui Alat?

Dalam keputusan pembelian pasar global lokal hari ini tidak hanya diambil oleh perasaan Gut tetapi berbagai alat mendukung pengambilan keputusan. Beberapa di antaranya adalah:

• Alat Analisis Nilai
• Alat Analisis Vendor

Analisis nilai memeriksa setiap komponen pengadaan dalam upaya menghapus item atau menggantinya dengan pengganti yang lebih hemat biaya.

Analisis vendor memberikan evaluasi kinerja pemasok dalam kategori seperti harga, pesanan, waktu pengiriman, dll.

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Membeli dalam Bisnis

Pembelian bisnis terjadi dalam pertimbangan anggaran, biaya, dan laba organisasi formal. Selain itu, keputusan pembelian B2B biasanya melibatkan banyak orang dengan sejumlah interaksi kompleks di antara individu & tujuan organisasi. Untuk memahami hal ini, pemasar memerlukan pengetahuan mendalam tentang pengaruh pada proses keputusan pembelian, tahapan dalam pembelian organisasi, jenis situasi pembelian, dll.

Mari kita lihat faktor-faktor yang memengaruhi:

1. Lingkungan.

• Ekonomi: Harga, biaya, persediaan, kredit, dll.
• Politik: Tarrifs, kuota, pengeluaran pertahanan, lobi, dll.
• Hukum: Negara, Peraturan pusat, dll.
• Budaya: Budaya perusahaan dan juga pribadi.
• Fisik: Iklim, Lokasi geografis, demografi, dll.
• Teknologi: Pengadaan terkait dengan inventaris, dll.
• Etis: Pedoman, norma, peraturan, filantropi, dll.

2. Organisasi.

• Tugas: Tugas pembelian dilakukan untuk mencapai tujuan perusahaan.
• Struktur
• Teknologi
• Orang-orang

3. Interpersonal.

• Pusat Pembelian dan perannya
• Hubungan Kekuasaan
• Kriteria evaluasi yang berbeda, penghargaan, strategi pemasaran responsif, pemrosesan informasi, memori, antisipasi, pengambilan keputusan individu / kelompok.

4. Individual.

• Motivasi Membeli Pribadi
• Persepsi Membeli Pribadi
• Belajar Membeli Pribadi

5. Spesifik Produk

• Risiko yang dirasakan
• Jenis pembelian
• Tekanan waktu

6. Khusus Perusahaan

• Ukuran
• Tingkat Sentralisasi

Proses Pembelian Bisnis ke Bisnis

• Antisipasi atau rekonsiliasi Kebutuhan / Masalah / Peluang bersama dengan Solusi Umum.
• Identifikasi Karakteristik dan Kuantitas Produk / Layanan.
• Jelaskan Karakteristik dan Kuantitas tersebut secara terperinci.
• Mencari dan memenuhi kualifikasi Sumber / Vendor Potensial.
• Dapatkan Proposal, Analisis, dan Evaluasi.
• Pilih Pemasok dan Finalisasi Rutin Pesanan Tertentu.
• Dapatkan Umpan Balik dan Evaluasi Kinerja.

Situasi pembelian B2B memerlukan urutan kegiatan yang kompleks karena sifatnya yang rasional. Model ini dapat digeneralisasi untuk sebagian besar situasi pembelian B2B.

Proses Pembelian Organisasi B2B dimulai dengan antisipasi / identifikasi kebutuhan, masalah atau peluang berdasarkan situasi (mungkin saat ini atau futuristik).

Sekarang, Bisnis tidak hanya dibuat untuk dijalankan tetapi ada manfaat rasional yang dicari di setiap bisnis, yang dapat berupa:

• Peningkatan Efisiensi / Produktivitas
• Peningkatan Kuantitas
• Peningkatan dalam Layanan Pelanggan
• Pengurangan biaya

Berdasarkan pada harapan dari berbagai pemegang saham yang terlibat, yang dapat merupakan campuran dari:

• Anggota Komite Teknis
• Pengguna
• Insinyur
• Influencer
• Konsultan

Juga, sejauh kesesuaian / ketidaksesuaian antara manfaat rasional dan ekspektasi dari para pemangku kepentingan, solusi strategis alternatif membantu sebagian besar. Sumber informasi untuk solusi ini meliputi:

• Situs Web Perusahaan dan mesin pencari
• Eksekutif Pemasaran
• Publisitas Word of Mouth
• Pameran IETF / IITF
• Seminar & Konferensi
• Referensi Industri
• Karyawan Baru dari Organisasi Persaingan
• Majalah Bisnis seperti Business India, Economic Times, Hindu, Hindustan Times, dll.

Lebih lanjut, penentu perusahaan tertentu yaitu R & D, Pembelian, Departemen Keuangan, dll., Kekuatan dan preferensi mereka memainkan peran penting bersama dengan latar belakang mereka dan Vendor sebelumnya serta pengalaman pelanggan.

Sekarang, setelah ekspektasi yang tepat diputuskan, kutipan anggaran dan literatur produk dari vendor diminta untuk menyusun tender spesifik atau spesifikasi RFP dan dokumen penawaran. Juga, setiap proses tidak lengkap kecuali dan sampai dana dan anggaran disediakan. Jadi, adalah langkah selanjutnya dalam proses pembelian.

Setelah ini, Kriteria Kelayakan Vendor yaitu

• Ukuran / Omset Minimum
• Pengalaman Masa Lalu
• EMD / Kwitansi Pembelian

Dan Persyaratan Khusus Produk yaitu

• Persyaratan Inspeksi
• DGS & D / NCCF
• Parameter Kualitas

Diidentifikasi dan diuraikan sejauh mungkin, bersama dengan persyaratan pasar kompetitif dan preferensi pembelian vendor / hak milik.

Sekarang, prosesnya dapat dibagi lebih lanjut menjadi pembelian Pemerintah / PSU & Pembelian Korporasi / MNC.
Dalam hal Pemerintah / pemberitahuan pembelian tender PSU diterbitkan di surat kabar / situs web terkemuka mengundang tawaran teknis dan tawaran pembelian, sementara dalam kasus pembelian Korporat / MNC, RFP disiapkan dan dikirim ke prospek, mengundang proposal dari vendor.

Setelah, tawaran atau proposal diperoleh, maka evaluasi mereka berlangsung, bersama dengan demo / presentasi & verifikasi referensi. Dalam semua proses ini, pergerakan file harus dipantau dengan baik untuk mendapatkan hasil terbaik. Lebih lanjut, vendor T1 dan L1 ditemukan, di mana T1 dapat diterima secara teknis dan L1 adalah Harga Terendah yang Dapat Diterima.

Sekarang, tibalah tahap negosiasi dengan vendor T1 dan L1. Sejauh menyangkut negosiasi, jika perbedaan terjadi, maka mereka dapat dipilah berdasarkan negosiasi, arbitrasi dan litigasi, dll. Juga.

Setelah, negosiasi menyeluruh, maka muncul tahap kontrak B2B, yang selanjutnya disetujui dan ditandatangani oleh HOD atau penandatangan resmi. Sekarang, kontrak diterima oleh vendor dengan pengendapan keamanan sebagaimana diselesaikan dalam kontrak.

Selanjutnya, vendor memberikan produk / layanan sesuai syarat dan ketentuan, yang kemudian diterima oleh departemen pengguna atau toko setelah pemeriksaan kualitas dan kuantitas bersama dengan pengiriman umpan balik dan yang menyelesaikan proses Pembelian B2B.

Kesimpulan

Setiap dan setiap bisnis harus melihat cara klien B2B mereka (seperti Satyam, Wipro, Tata, Inforsys, untuk eaxmple.) Dalam Industri India. Sifat rasional pasar B2B dalam bisnis komersial, perdagangan, PSU dan kelembagaan perlu dikerjakan. Selanjutnya, bisnis dapat berkonsentrasi pada pasar mereka berdasarkan pada segmentasi seperti demografi, tipe Pelanggan, aplikasi penggunaan akhir atau situasi pembelian., Bahkan, karakteristik pasar B2B harus diketahui oleh vendor. Terakhir, Proses Pembelian B2B, pemegang saham yang terlibat dalam pembelian / pengadaan, alat yang mereka gunakan, faktor-faktor yang mereka pertimbangkan dan proses yang mereka ikuti, harus diketahui oleh semua bisnis untuk hubungan yang sehat dan jangka panjang.