Jack telah bekerja sama dengan klien baru selama beberapa bulan untuk mencoba membuat mereka beralih dari pemasok mereka saat ini ke perusahaan Jack. Karena bahan tertentu yang mereka gunakan dapat sangat bervariasi dari satu sistem ke sistem lainnya, Jack memiliki banyak pertanyaan dan ingin memastikan bahan tersebut akan memenuhi kebutuhan pelanggan. Berdasarkan pemahaman Jack tentang apa yang disediakan vendor pelanggan saat ini, kecil kemungkinan pesaing ini dapat memenuhi kebutuhan pelanggan untuk pengurangan energi dan limbah, meskipun pesaing mengklaim sebaliknya.

Dipersenjatai dengan penelitian terbaru untuk menunjukkan bahwa jika pelanggan baru saja beralih, mereka pasti dapat mencapai penghematan biaya yang substansial dalam konsumsi energi dan pembuangan limbah, belum lagi peningkatan produktivitas tambahan karena pengurangan waktu henti terkait pemeliharaan.

Jack kemudian mendekati Manajer Pembelian pelanggan yang memiliki reputasi selalu berusaha memotong biaya hingga ke tulang, bahwa Jack merasa itu hampir menjadi masalah pribadi baginya. Itu tidak membantu ketika produk Jack, meskipun jauh lebih unggul daripada yang saat ini digunakan pelanggan, dihargai 50% lebih tinggi per unit. Terlebih lagi, produk Jack merupakan inovasi baru yang baru saja diluncurkan ke pasar. Artinya, Manajer Pembelian belum mendengar atau mengetahui tentang manfaat peningkatan teknologi tersebut. Meskipun Manajer Pembelian tahu sedikit tentang bisnis tersebut, dia merindukan beberapa keuntungan bisnis, teknis, dan pengguna produk Jack.

Tanpa gentar, Jack mengatur pertemuan dengan Manajer Pembelian, berharap dia dapat meyakinkannya dengan data penelitiannya. Yang membuat Jack kecewa, Manajer Pembelian HANYA tertarik pada harga. Semua data penelitian yang menunjukkan potensi penghematan biaya sama sekali tidak menarik bagi Manajer Pembelian. Faktanya, justru produk Jack adalah inovasi baru yang memicu kekhawatiran Manajer Pembelian bahwa keandalan pengiriman produk baru dan konsistensi kualitas mungkin tidak sesuai dengan yang disediakan oleh vendor mereka saat ini.

Merasa frustrasi, Jack sekarang mencari opsi lain apa yang dia miliki untuk maju bersama klien ini.

Muggle vs. Penyihir

Mari kita hadapi itu. Tak satu pun dari kita bisa menjadi “Wizard” dalam semua aspek pekerjaan kita. Jadi wajar jika beberapa Manajer Pembelian yang kami hadapi dapat menjadi Wizard dalam mengelola pembelian, tetapi menjadi Muggle dalam hal memahami kebutuhan bisnis, teknis, dan pengguna perusahaan mereka. Berdasarkan survei awal kami, sekitar 83% Manajer Pembelian mengurutkan kriteria berikut sebagai yang paling penting saat mempertimbangkan pembelian:

1. Harga

2. Ketentuan pembayaran yang fleksibel

3. Jadwal pengiriman yang cepat dan dapat diandalkan serta kualitas produk yang konsisten

4. Kemudahan perawatan

5. Reputasi Vendor

Pada umumnya, Manajer Pembelian tidak terbiasa dengan konsep “Biaya Total Kepemilikan”, dan sangat skeptis tentang bagaimana produk Anda dapat membantu mereka mengurangi biaya, meningkatkan produktivitas, atau mengurangi risiko berbahaya. Mereka biasanya Muggle dalam hal membantu perusahaan mereka mencapai hasil bisnis yang lebih baik.

Jika Anda ragu dengan temuan di atas, lihat sekeliling Anda dan tanyakan:

• Berapa banyak Manajer Pembelian yang dapat memberi tahu Anda bagaimana mereka dapat membantu perusahaan mencapai penurunan biaya yang lebih baik, tanpa mengurangi harga pembelian mereka?

• Berapa banyak Manajer Pembelian yang benar-benar pergi ke pabrik atau gudang pemasok untuk memeriksa secara fisik pembelian mereka, karena pengiriman yang andal dan kualitas yang konsisten adalah perhatian utama?

• Berapa banyak Manajer Pelatihan (yang membeli program pelatihan) yang dapat menyarankan cara praktis untuk mengidentifikasi kebutuhan pelatihan dan meningkatkan efektivitas pelatihan?

Manajer Pembelian juga biasanya tidak memulai pengadaan inovasi baru dalam penyediaan bahan dan peralatan. Biasanya departemen pengguna yang meningkatkan kebutuhan untuk meningkatkan atau mencari pasokan baru dan lebih baik untuk produksi. Kebutuhan untuk beralih atau mengeksplorasi pemasok baru dapat mencakup:

• Mengatasi kekurangan bahan atau peralatan pemasok saat ini;

• Mencari pemasok cadangan jika ada pemadaman yang disebabkan oleh peningkatan mendadak dalam kebutuhan produksi, atau kurangnya inventaris pemasok saat ini

• Meningkatkan peralatan dan bahan untuk menghasilkan produk dengan kualitas lebih baik karena persyaratan baru di pasar pelanggan

Pembeli tidak selalu terbatas pada Manajer Pembelian saja, dan bahkan jika Pembeli adalah bos atau direktur pelaksana atau CEO, itu tidak berarti bahwa dia secara otomatis menjadi Penyihir atau Muggle. Staf penjualan harus berhati-hati dan membuat penilaian yang baik untuk memutuskan apakah ada kebutuhan untuk mendidik pelanggan lebih lanjut.

Pelanggan Terbuka vs. Tertutup

Selain membedakan antara pelanggan Muggle dan Wizard, staf penjualan juga harus membedakan antara pelanggan yang lebih “Terbuka” dengan diskusi dan dunia luar, serta mereka yang “Tertutup” untuk diskusi dan eksplorasi kemungkinan masa depan.

Karenanya, kami dapat mengelompokkan pembeli menjadi 4 kombinasi berikut:

• Muggle Terbuka;

• Muggle Tertutup;

• Wizard Tertutup;

• Buka Wizard

Jika tujuan Anda adalah untuk membujuk dan mendidik Pembeli, maka Anda mengacu pada “Muggle Terbuka”. Ini adalah Pembeli yang memahami bahwa ada batasan pemahaman mereka tentang kebutuhan pembelian mereka, dan bersedia mengambil langkah untuk memahami lebih lanjut. Faktanya, mereka tidak membatasi pemahaman mereka tentang kebutuhan dan persyaratan pembelian hanya pada staf penjualan. Sebaliknya, mereka mengambil langkah-langkah (dan terkadang sangat bersusah payah) untuk berkomunikasi dengan bisnis, pemangku kepentingan teknis dan pengguna mereka untuk memahami kebutuhan mereka juga. Pembeli inilah yang akan menghargai bantuan staf penjualan dalam mendidik mereka, dan akan membenci orang yang ingin memanfaatkan kurangnya pengetahuan mereka.

“Muggle Tertutup” adalah mereka yang tidak tahu apa yang mereka lakukan, tetapi sering berasumsi atau berpura-pura tahu. Mereka cenderung banyak berfokus pada harga, memblokir segala upaya untuk Anda berbicara dengan rekan kerja mereka, dan menolak mempelajari bisnis perusahaan mereka. Sayangnya, sebagian besar Manajer Pembelian termasuk dalam kategori ini. Dengan “Muggle Tertutup”, entah Anda dirujuk oleh seseorang yang sangat mengenal mereka, atau Anda mungkin harus mengungguli mereka dan berbicara dengan orang lain sebagai gantinya.

“Para Penyihir Tertutup” cenderung menjadi sosok berwibawa yang tahu apa yang mereka lakukan dan mengarahkan dalam komunikasi mereka. Mereka cenderung memberikan instruksi yang jelas kepada staf penjualan, dan tidak akan menerima “jika, dan atau tetapi”. Meskipun “Penyihir Tertutup” mungkin tahu banyak tentang bisnis mereka dan cara mendapatkan penawaran terbaik dari staf penjualan, mereka tidak mungkin menjadi “Penyihir” sepanjang waktu, dan mungkin juga membuat kesalahan penilaian. Saat berurusan dengan “Wizard Tertutup”, staf penjualan harus melakukan banyak persiapan, dan bersiap untuk menjawab banyak pertanyaan sulit.

Terakhir, ada “Open Wizards”, dan disebut demikian karena mereka mengetahui keahlian mereka dan masih terbuka untuk ide dan diskusi baru. Pembeli ini adalah yang paling langka di pasar, dan hampir tidak terdeteksi. Mereka cenderung menilai staf penjualan berdasarkan pertanyaan yang diajukan staf penjualan untuk mengetahui apakah staf penjualan mengetahui barang mereka sendiri. “Open Wizards” tidak terburu-buru untuk mendemonstrasikan pengetahuan mendalam mereka, dan lebih memilih untuk membagikan pengetahuan tersebut kepada staf penjualan yang tulus yang ingin mencari solusi yang lebih baik yang memberikan hasil yang lebih baik.

Meningkatkan Penjualan Anda

Bahkan ketika Anda dapat membedakan apakah Pembeli itu Muggle atau Penyihir, atau dia Terbuka atau Tertutup, Anda tidak akan tahu apa sebenarnya Pembeli itu sampai Anda bertemu dengannya. Pada saat itu, Pembeli akan membuat opini dan penilaiannya tentang Anda, apa pun dia.

Karenanya, berikut adalah beberapa tip tentang bagaimana Anda dapat menciptakan kesan pertama yang baik bahkan dengan Pembeli yang paling tangguh:

• Bersiaplah. Jangan terburu-buru pergi ke rapat penjualan. Bersiaplah untuk beberapa pertanyaan sulit atau bahkan keberatan yang mungkin perlu Anda jawab;

• Membangun kepercayaan. Jangan terburu-buru menjual dulu. Berusahalah untuk memahami bisnis pelanggan Anda, kebutuhan teknis dan pengguna, maka pelanggan Anda akan ingin memahami solusi Anda;

• Jangan hanya “mati” dengan satu kontak. Berhati-hatilah dengan Pembeli yang mengaku sebagai Pembuat Keputusan Utama padahal bukan. Biasanya, Pengambil Keputusan Kunci tidak mengklaim bahwa mereka adalah Pembuat Keputusan Utama, dan mereka yang mengklaim demikian biasanya tidak. Bersiaplah untuk mengembangkan jaringan dalam organisasi pelanggan.

Pada akhirnya, staf penjualan harus menilai situasi penjualan dan mengetahui jenis Pembeli yang dia hadapi, sehingga dapat menerapkan strategi penjualan yang paling sesuai untuk memajukan penjualan.

Butuh bantuan dalam menjual ke Muggle (dan juga Penyihir)? Cukup e-mail info@directions-consulting.com atau hubungi + 86-136 7190 2505 atau Skype: cydj001 dan atur untuk membelikan saya moka. Semua informasi harus dirahasiakan.