Mengidentifikasi dan mengukur rasa sakit prospek pada awal proses penjualan adalah salah satu cara paling efektif untuk meningkatkan penjualan. Jadi bagaimana kita mengungkap rasa sakit klien potensial tanpa menjadi jelas tentang apa yang kita lakukan? Anda sudah tahu dan mengerti mengapa Bonding dan Rapport adalah langkah pertama dalam Proses Penjualan Sandler, jadi sekarang Anda dapat mengambil langkah selanjutnya untuk mendapatkan pemahaman yang lebih jelas tentang tantangan dan rasa sakit yang dihadapi prospek Anda setiap hari.

Anda perlu membangun kepercayaan dengan prospek Anda sehingga mereka merasa nyaman berbicara dengan Anda tentang masalah atau rasa sakit mereka. Sebelumnya dalam proses Penjualan Sandler, kami berbicara tentang menggunakan NLP, atau Neuro-Linguistic Programming untuk melucuti prospek Anda melalui teknik yang kuat seperti mirroring dan matching. Sekarang kita akan berbicara tentang alat kuat lain yang disebut DISC, atau Dominant, Influencer, Steady Relator, dan Compliant.

DISC: MENCOCOKKAN TEKNIK PENJUALAN ANDA UNTUK PERILAKU PERILAKU PROSPEK'S DAN PERJALANAN KOMUNIKASI

Dalam model DISC, psikolog telah mengisolasi empat sifat perilaku manusia. Kebanyakan orang memiliki campuran dari keempat sifat ini, tetapi biasanya satu jenis mendominasi kepribadian mereka lebih dari yang lain. Anda dapat memperoleh beberapa keuntungan besar jika Anda dapat mengidentifikasi prospek Anda tipe kepribadian DISC dan menyesuaikan perilaku dan gaya komunikasi Anda agar sesuai dengan kepribadian prospek. Ini akan memberi Anda dorongan besar dalam hubungan dan komunikasi Anda dengan orang ini ketika Anda membawa mereka melalui sistem Sandler dan akhirnya menutup kesepakatan. DISC adalah sesuatu yang kami ajarkan sepanjang proses Sandler dan dapat digunakan dalam kombinasi dengan NLP untuk memberi Anda dua alat penjualan yang sangat kuat.

Dominan

Individu dengan gaya dominan akan langsung dan terus terang, dan, dalam situasi ekstrem, bahkan dapat dianggap sebagai orang yang kasar, tidak peduli, atau dingin. Mereka adalah pengambil risiko dan pemecah masalah yang cenderung memiliki tingkat kepercayaan diri yang tinggi.

Tentu saja, ketika mereka tidak sadar diri dan rendah dalam tiga gaya kepribadian lainnya (yang akan kita bahas sebentar lagi), prospek ini cenderung menginginkan hasil menang-kalah dalam negosiasi. Terjemahan: Mereka ingin wiraniaga kalah dan mereka ingin menang.

Bangun hubungan dengan pembeli yang dominan dengan menunjukkan efisiensi Anda. Biarkan mereka merasa bahwa mereka memegang kendali saat Anda secara halus menavigasi percakapan ke topik yang benar-benar penting bagi mereka: rasa sakit mereka.

Influencer

Selanjutnya Anda memiliki Influencer. Prospek ini banyak bicara, diberi energi oleh interaksi sosial, penuh warna, dan menyenangkan. Sedangkan dengan Dominants, selera humor mungkin dianggap buang-buang waktu, dengan Influencer tinggi, ada kebutuhan untuk menikmati pengalaman membeli dari Anda. Oleh karena itu, serangkaian lelucon atau pengaturan sosial yang sesuai (seperti mengadakan pertemuan saat makan siang) adalah sesuatu yang beresonansi dengan Influencer yang tinggi. Mereka membutuhkan sosialisasi ini; itu membantu mereka untuk membangun ikatan.

Saat berhadapan dengan pembeli ini, beri waktu lebih banyak dalam panggilan penjualan Anda daripada yang Anda lakukan dengan Dominant. Biarkan Influencer menikmati pengalaman dan berkomunikasi sepenuhnya dengan Anda; itulah yang membuat mereka merasa nyaman. Anda dapat mengenali Influencer dengan optimisme dan keramahan mereka.

Relators Stabil

Tipe perilaku ketiga adalah Steady Relator. Steady Relators setia dan sangat ingin membangun hubungan berdasarkan kepercayaan. Sebelum mereka melakukan bisnis, mereka ingin mempercayai sales-person. Dibandingkan dengan pembeli Dominan dan Influencer, Steady Relators memiliki kepribadian introvert.

Jika Steady Relators tidak merasa bisa mempercayai Anda, mereka kemungkinan tidak akan berbisnis dengan Anda kecuali mereka benar-benar tidak punya pilihan lain. Saat berhadapan dengan prospek ini, luangkan waktu untuk mengenal mereka, tujuan mereka, dan rasa sakit mereka. Biarkan mereka mengenal Anda juga, tetapi jangan berbagi rasa sakit Anda.

Sesuai

Akhirnya, dalam model DISC, Anda memiliki Compliants. Orang-orang ini melakukan penelitian. Mereka mengumpulkan rim informasi sebelum mereka membuat keputusan. Terlalu sering dalam situasi penjualan, semuanya bermuara pada harga dengan Compliant. Banyak tenaga penjualan menemukan bahwa berurusan dengan mereka adalah tantangan yang paling sulit karena sebagian besar tenaga penjualan adalah Dominant atau Influencer – atau kombinasi keduanya – dan mereka tidak mengerti apa yang membuat Compliants tergerak.

Orang yang patuh cenderung tampak sangat logis, tetapi di balik itu semua, rasa takut adalah emosi yang mengatur pengambilan keputusan mereka. Seperti Steady Relators, orang-orang ini tertutup. Mereka sering mengambil waktu paling lama untuk membuat keputusan dibandingkan dengan tiga gaya perilaku lainnya.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang DISC dan alat pencarian dan penutupan lainnya? Lihatlah lokakarya kami yang akan datang “Klinik Prospeksi dan Penutupan Lanjutan”, pada 17 Januari 2019 di Braintree, MA, atau saksikan langsung di Zoom. Klik salah satu tautan di bawah untuk mendaftar.