Berikut ini adalah kisah nyata tentang kekuatan surat VITO yang diformat sempurna. Sebelum Anda mengambil telepon 3.000 pound itu untuk melakukan panggilan penjualan pada setiap anggota 'C' Suite termasuk CEO membaca dan mengingat cerita ini.

Baru-baru ini, salah satu tenaga penjualan saya memiliki beberapa masalah mobil, jadi saya menawarkan untuk memberinya tumpangan untuk bekerja. Karena tidak ingin melewatkan kesempatan untuk melakukan permainan peran satu-lawan-satu, saya menyarankan agar kita membahas beberapa pengaturan keterampilan telepon. Statistik yang terbukti dengan baik bahwa Anda hanya memiliki delapan detik untuk menarik perhatian eksekutif. Daniel, agak skeptis tentang aturan delapan detik. Dia menatapku dan berkata, “Bos, delapan detik adalah periode waktu yang terlalu singkat! Itu waktu yang tidak cukup untuk menarik napas dalam-dalam, apalagi membuat pernyataan pembuka yang bermakna!”

Di lampu merah berikutnya yang berubah menjadi hijau, saya tetap menginjak rem dan mulai menghitung: 'Seribu satu, seribu dua …' Orang-orang mulai membunyikan klakson. Pada saat saya mencapai “seribu empat,” Daniel memohon saya untuk bergerak. Pada saat kami mencapai detik keenam, pria di belakang kami mulai keluar dari mobilnya, dan Daniel sedang mencari tempat di bawah jok untuk bersembunyi. Ketika saya akhirnya mencapai delapan, persimpangan itu adalah simfoni dari klakson klakson, 'jari yang menunjuk' dan mulut yang berteriak. Saya menekan gas.

Sekarang, jika Anda sudah membaca buku saya, menghadiri acara langsung saya, webinar, atau membaca artikel saya, Anda mengerti apa yang memotivasi anggota 'C' Suite untuk membeli; Anda tahu Manfaat nyata tentang produk, layanan, atau solusi Anda; dan Anda punya ide bagus tentang taktik VITO yang Anda inginkan. Ketika Anda menemukan diri Anda siap untuk mengambil telepon 3.000 pound untuk memanggil eksekutif tingkat 'C' termasuk CEO, apa yang Anda katakan?

Mari kita juga berasumsi bahwa Anda sedang memanggil calon pelanggan baru:

Anda telah memutuskan untuk menggunakan telepon untuk melakukan ini, baik melalui panggilan lanjutan pada komunikasi tertulis (lihat artikel saya tentang Korespondensi dengan VITO), atau sebagai kontak pertama Anda tanpa mengirim korespondensi.

Tujuan Anda adalah mendapatkan janji temu atau membuat langkah berikutnya dengan VITO yang adalah orang yang benar-benar dapat membeli apa pun yang Anda jual dan orang yang memiliki hak veto tertinggi.

Tiga Tujuan Besar:

1.Buat itu terdengar percakapan.

2. Kirimkan dengan percaya diri.

3. Dapatkan gangguan yang menguntungkan sesegera mungkin … yang dengan jelas mengendalikan VITO.

Lima Bahan Utama Pernyataan Pembukaan Telepon Anda

Untuk saat ini, anggaplah VITO akan mengambil telepon mereka sendiri dan bukan Asisten Pribadi mereka … (untuk taktik epik saya tentang cara bekerja dengan asisten pribadi VITO, lihat artikel saya yang berjudul 'Gatekeepers'). Omong-omong, VITO akan mengambil telepon mereka sendiri sekitar 25% dari waktu.

Bahan Utama 1: Pendahuluan

Biasanya, ketika VITO mengambil jalur mereka sendiri, mereka mengatakan nama mereka: “Ini VITO,” atau “VITO Importanta berbicara.” Langkah pertama Anda adalah mengulangi nama VITO. Pertahankan hal-hal yang formal untuk saat ini, gunakan Tn. Atau Nona, lalu nama belakang VITO.

Prospek: Ini VITO.

Anda: Ms. Importanta?

Prospek: Ya.

Langkah pertama ini akan memberi Anda perhatian penuh Ms. Importanta. Apa pun yang dia lakukan sebelum Anda menyebutkan namanya, dia sekarang berhenti melakukannya. Dia memperhatikanmu dan itu bagus!

Apa yang dilakukan kebanyakan wiraniaga sekarang meskipun ada banyak bukti berulang yang tak henti-hentinya bahwa mereka tidak boleh mengatakan sesuatu yang benar-benar payah seperti ini: “Hai, Nona Jones. Ini Will Binasa, dengan Perusahaan Asuransi ABC.”

CATATAN PENTING:

Kecuali nama Anda, katakanlah, James Bond, atau afiliasi perusahaan Anda adalah, katakanlah, Divisi Pencairan Hadiah dari Penerbit Kliring, atau IRS, saya dapat memberi tahu Anda apa yang akan terjadi selanjutnya dalam sebagian besar panggilan semacam itu. Calon pelanggan akan menanggapi “jabat tangan” yang mengalahkan diri sendiri ini dengan menyetel keluar, meminta Anda mengirim informasi tertulis, berpura-pura bahwa bangunan itu baru saja terbakar, atau melepaskan diri dari panggilan itu. Dengan kata lain, Anda hanya akan berada di garis sekitar satu setengah detik, dan Anda akan selesai.

Bahan Kunci 2: Basa-basi

Berikut adalah rencana alternatif (yang berfungsi). Apa yang akan saya sampaikan kepada Anda akan bertentangan dengan apa yang telah Anda pelajari. Lakukan saja.

Anda akan mengatakan sesuatu yang positif dan antusias, sesuatu yang tidak secara langsung mengidentifikasi Anda, perusahaan Anda, atau produk atau layanan yang pada akhirnya ingin Anda diskusikan. Terlalu dini dalam panggilan untuk itu … Sebaliknya, Anda akan menggunakan basa-basi, seperti ini:

• “Suatu kehormatan untuk akhirnya berbicara dengan Anda!”

• “Terima kasih telah mengangkat telepon!”

• “Terima kasih telah menerima telepon saya!”

• “Kejutan yang membuat Anda hidup!”

Dapatkan idenya? Setiap basa-basi ini akan melakukan pekerjaan yang jauh lebih baik bagi Anda daripada nama dan afiliasi perusahaan Anda di awal pembicaraan. Atau mengatakan sesuatu yang benar-benar payah seperti: “Bagaimana kabarmu hari ini?” atau, “Apakah Anda punya waktu sebentar?”

Bahan Kunci 3: The Hook

Segera setelah basa-basi Anda, Anda akan merampas area yang disengaja dari otak VITO dengan menggunakan kait yang langsung dikunci untuk sesuatu yang mungkin menarik bagi VITO ini.

“Kami telah membantu (tiga dari lima perusahaan widget teratas) meningkatkan nilai pemegang saham dengan lebih jauh (meningkatkan pendapatan sebanyak 4% per tahun) sambil memegang garis atas (pengeluaran item baris utama).”

Sekarang, ada manfaat nyata jika memang ada! Jaga agar hook Anda fokus dan satu atau dua kalimat panjang, dan Anda tidak bisa salah.

Gangguan

Lebih sering daripada tidak, di sinilah Anda akan mendapat gangguan yang menguntungkan jika hook Anda melakukan tugasnya. VITO kemungkinan akan memotong dan mengatakan sesuatu seperti:

“Menarik, ceritakan semua tentang itu.”

Atau:

“Bagaimana kamu melakukan itu dalam ekonomi ini?”

Atau:

“Aku sama sekali tidak tertarik.”

Jangan khawatir. Anda akan belajar bagaimana menghadapi gangguan yang tidak terlalu menguntungkan, di salah satu artikel saya yang bernilai tinggi.

Seperti yang saya katakan, Anda hampir pasti akan terganggu pada titik ini. Demi kelengkapan, Anda perlu menyelesaikan pengembangan pernyataan pembukaan Anda, sehingga Anda tahu apa yang harus dikatakan dalam kasus-kasus di mana Anda tidak terganggu pada saat ini.

Bahan Kunci 4: Nama Penamaan

Setelah Anda membagikan kail Anda, VITO tahu alasan panggilan Anda. Kucing keluar dari tas. Ini adalah waktu yang tepat untuk mengidentifikasi diri Anda dan, jika Anda mau, organisasi Anda. Jika Anda memilih untuk mengidentifikasi perusahaan Anda, berikan “komersial” singkat. Apa yang Anda katakan akan cocok dalam satu kalimat. Seharusnya terdengar seperti ini:

“Ini Will, Will Prosper, dengan ABC Insurance Company perusahaan yang paling sulit bekerja di industri asuransi saat ini.”

Bahan Utama 5: Pertanyaan Akhir Anda

Jika Anda tidak terganggu oleh poin ini, Anda akan menyimpulkan pernyataan pembukaan Anda dengan pertanyaan akhir yang menggabungkan beberapa elemen waktu.

“Ms. Importanta, apakah ini menyentuh masalah yang menjadi perhatian Anda (bulan / tahun / kuartal) ini?”

Atau,

“Mr. Benefito, apakah Anda ingin mencapai sesuatu seperti ini pada akhir ini (kuartal / tahun)?”

Atau,

“Ms. Importanta, apa cara terbaik untuk menjelajahi ini lebih jauh?”

Atau,

“Mr. Benefito, dengan siapa di tim Anda yang Anda inginkan agar saya melanjutkan percakapan ini antara sekarang dan akhir bisnis ini (hari, minggu)?”

Menyatukan semuanya:

Inilah contoh pernyataan pembuka untuk VITO yang berfungsi. Anda seharusnya tidak terdengar persis seperti ini, tetapi harus sekitar selama ini, dan itu harus, seperti yang berikut, mengenai semua basis yang telah Anda baca.

Prospek: Ini VITO.

Anda: “Ms. Importanta?”

Prospek: Ya …

Anda: “(Basa-basi) Senang sekali membaca bahwa perusahaan Anda telah berhasil berekspansi ke pasar Eropa. Ngomong-ngomong … (Hook) Setelah mempelajari operasi klien lain, kami menyarankan sebuah gagasan yang memberikan keuntungan pendapatan lebih dari $ 25.000 per tahun. Kejutan sebenarnya adalah bahwa kami melakukan ini tanpa mengambil sedikit pun dari modal yang diperoleh dengan susah payah. (Nama Anda) Ini Akan Sejahtera di Zenith. (Mengakhiri Pertanyaan) hasil yang serupa atau lebih besar mungkin sulit untuk ditiru. Tetapi apakah Anda akan terbuka untuk mengambil langkah selanjutnya antara sekarang dan akhir minggu bisnis ini? “

Sekali lagi Anda tidak boleh mencoba hanya dengan memasukkan spesifik perusahaan Anda ke dalam pesan yang Anda lihat di atas. Anda harus menggunakan semua ide dalam artikel ini, dan yang paling penting pastikan Anda membaca semua artikel saya dan menggunakan apa yang Anda baca!