Selalu siapkan salah satu dari tombol cepat penjualan klasik ini yang siap digunakan, dan satu lagi sebagai cadangan, sebelum Anda menelepon prospek atau Pengambil Keputusan (“DM”) untuk meminta pertemuan. (Dalam banyak hal, ini mirip dengan “pidato singkat” singkat yang harus Anda siapkan; kita berbicara tentang pidato singkat di artikel lain.)

(Sebagai praktik yang baik, Anda harus mengingat tombol panas penjualan ini bahkan sebelum Anda pertama kali menghubungi sekretaris prospek, sehingga Anda akan siap saat layar menampilkan Anda.)

Tombol panas penjualan # 1: Anda menindaklanjuti rujukan pribadi dari seseorang yang dikenal dan dihormati oleh prospek.

Tombol pintas penjualan khusus ini juga cenderung menjadi pembuka pintu yang sangat kuat. Tapi pastikan untuk mengucapkan nama dan organisasi referal dengan jelas, sehingga prospek membuat koneksi dengan cepat. Inilah model untuk diadaptasi:

“Perusahaan saya baru-baru ini menyelesaikan proyek dengan Lucas Industries, dan Mr. Lucas menyarankan agar kami menghubungi Anda. Dia merasa bahwa kami mungkin memiliki bidang yang sama-sama diminati. Mungkin dia sudah membicarakan hal ini dengan Anda?”

Tombol panas penjualan # 2: Sorot kasus-kasus penting yang relevan dari rekam jejak Anda yang sukses.

Sekali lagi, ringkaslah. Bicara “intinya”. Artinya, tekankan apa yang tersirat dalam kasus-kasus ini yang dapat Anda LAKUKAN UNTUK prospek atau organisasi, bukan detail teknis dari produk atau layanan yang Anda tawarkan.

Tombol panas penjualan hanyalah itu: tombol untuk menekan, bukan “pembuangan informasi” yang panjang. Jika tombol panas berfungsi, Anda akan mengetahuinya, dan kemudian Anda dapat mengisi detailnya.

Model pertama ini sesuai jika Anda sudah memiliki pengalaman yang langsung sesuai target.

“Kami telah dapat membantu sejumlah firma hukum lain di wilayah ini mengurangi biaya overhead mereka. Ini berarti rata-rata profitabilitas sepuluh persen lebih besar. Saya ingin bertemu dengan Anda untuk menjelaskan bagaimana kami dapat melakukannya. membantu perusahaan Anda, juga. “

Atau, “Sebagai konsultan seni, saya bekerja dengan beberapa orang di daerah Great Falls yang tertarik pada seni baik karena alasan estetika maupun investasi. Dalam waktu sekitar 15 menit bersama-sama kita dapat menentukan apakah ini sesuai untuk Anda.”

Atau, “Saya merancang program pelatihan, dan baru-baru ini bekerja dengan dua bank besar di barat tengah. Sebagai konsultan bank ini, saya mengembangkan pelatihan teller yang meningkatkan produktivitas teller hingga lebih dari lima belas persen. Saya yakin saya bisa melakukan sama untuk bank Anda. Saya ingin bertemu dengan Anda selama setengah jam untuk mengeksplorasi kemungkinan. “

Tetapi bagaimana jika Anda belum memiliki pengalaman independen untuk dirujuk? Artinya, bagaimana jika semua pekerjaan Anda adalah sebagai karyawan, dan bukan sebagai konsultan atau wiraswasta? Salah satu pendekatannya adalah mengubah prospek Anda. Jadi, Anda dapat mengubah model terakhir di atas sebagai,

“Saat saya di BigBank, saya memimpin tim yang mengembangkan pelatihan teller yang meningkatkan produktivitas dengan …”

Sebagai alternatif, jika Anda baru saja menyiapkan bisnis dan belum berhasil untuk dirujuk, Anda dapat menyarankan area kebutuhan potensial, menyerahkannya kepada DM untuk menyimpulkan bahwa Anda memiliki kemampuan yang diperlukan untuk memenuhinya dengan sukses:

“Seperti yang Anda ketahui, salah satu masalah paling merepotkan yang dihadapi sebagian besar firma hukum adalah cara menyimpan dan mengakses data kunci. Kami dapat menawarkan solusi yang akan menghemat sejumlah besar uang perusahaan Anda pada tahun pertama, dan meningkatkan akses Anda ke informasi ini.”

Atau, “Saya seorang konsultan seni. Saya yakin akan sepadan dengan waktu Anda untuk bertemu dengan saya selama setengah jam pada kenyamanan Anda untuk mendiskusikan program yang saya tawarkan, karena menurut saya program itu mungkin memiliki potensi investasi yang signifikan bagi Anda.”

Tombol panas penjualan # 3: Jelaskan secara singkat apa yang Anda yakini dapat Anda lakukan untuk organisasi ini.

Sekali lagi, karena tombol panas penjualan adalah untuk menangkap minat DM, tekankan apa yang dapat Anda lakukan UNTUK prospek atau organisasi, bukan detail dari apa yang Anda LAKUKAN. Apa yang sebenarnya ingin dibeli orang hasil, bukan produk atau layanan. Produk atau layanan adalah sarana untuk mencapai tujuan mereka.

Tombol pintas penjualan yang efektif adalah pernyataan singkat yang “terjaring”, biasanya tidak lebih dari beberapa atau tiga kalimat. Anda akan kehilangan perhatian prospek jika Anda terlalu bertele-tele. Inilah model untuk diadaptasi:

“Saya menelepon karena saya memiliki ide untuk dibagikan tentang bagaimana perusahaan saya dapat mengurangi waktu penyelesaian piutang Anda.”

Perhatikan bagaimana skrip penjualan model ini dirancang untuk memancing minat klien potensial melalui penyebutan bidang minat – bagaimana Anda dapat mempercepat pembayaran, dan karenanya meningkatkan arus kas dan profitabilitas. Ini TIDAK masuk ke dalam keajaiban teknis dari program perangkat lunak yang telah Anda kembangkan dan harap Anda instal.

Pekerjaan rumah Anda sebelumnya dalam meneliti organisasi dapat memicu beberapa gagasan awal tentang cara-cara di mana Anda mungkin dapat membantu:

“Bacaan saya tentang kesulitan yang dialami perusahaan Anda dalam memenuhi permintaan produk Anda menunjukkan kepada saya bahwa …”

Atau, ajukan saran dari pengalaman Anda tentang bagaimana organisasi seperti ini mungkin membutuhkan bantuan:

“Saya telah dapat membantu sejumlah firma baru seperti perusahaan Anda, dan menurut pengalaman saya, Anda mungkin mengalami kesulitan khas tertentu dalam tahap pertumbuhan Anda ini.”

Jangan terjebak pada saat ini dalam perincian tentang bagaimana Anda akan melakukan apa yang Anda usulkan: tinggalkan untuk pertemuan tatap muka.

Tombol panas penjualan # 4: Jelaskan bahwa Anda menelepon untuk memberikan informasi kunci yang diminta Pengambil Keputusan sebelumnya.

Jika Anda menelepon sebagai tanggapan atas permintaan calon pelanggan akan informasi, itu jelas merupakan pembuka pintu. Namun saat Anda memimpinnya, pastikan untuk menegaskan dengan jelas bahwa Anda menindaklanjuti permintaan prospek sendiri.

Anda mungkin juga perlu menyegarkan ingatannya tentang konteks permintaan itu dibuat:

“Kami bertemu setelah ceramah saya minggu lalu di hadapan Asosiasi CDE setempat, dan Anda bertanya kepada saya apakah saya pernah mendengar tentang metode yang diterapkan pada industri Anda. Pertanyaan itu membuat saya penasaran, dan saya menelitinya, dan mendapatkan beberapa hasil yang menarik. Saya ingin bertemu dengan Anda untuk berbagi temuan ini. Apakah sore minggu ini atau awal minggu depan nyaman? “