Saya melakukan teleconference beberapa minggu yang lalu dengan orang-orang yang baru dalam penjualan dan baru dalam mencari calon pelanggan. Fokus dari panggilan itu adalah untuk membantu peserta mengatasi rasa takut dan memahami proses pencarian calon pelanggan mereka.

Salah satu peserta yang menelepon mengatakan kepada saya bahwa dia telah diberi skrip pencarian telepon yang digunakan pemimpin timnya untuk menetapkan janji temu. Pemimpin tim adalah seorang profesional penjualan yang sangat sukses yang telah berkecimpung dalam bisnis ini selama bertahun-tahun dan menghasilkan banyak uang. Peserta, yang telah berkecimpung dalam bisnis ini selama kurang lebih seminggu, memberi tahu saya bahwa dia akan bekerja dengan skrip dan “membuatnya sendiri.”

“Tidak!” Saya menangis. “Jangan lakukan itu! Jangan membuatnya sendiri!”

Alasan saya? Peserta ini adalah pemula. Dia tidak tahu apa-apa tentang penjualan atau prospek. Dia memiliki naskah yang dibuat oleh seseorang yang sangat sukses di telepon. Peserta khusus ini tidak cukup tahu untuk membuatnya menjadi miliknya. Kemungkinan besar, dalam membuat naskah sendiri, ia akan menghilangkan semua bahasa yang kuat, persuasif dan memotivasi yang digunakan oleh bintang penjualan yang telah memberinya naskah.

Beberapa kata lebih baik daripada yang lain. Beberapa kata lebih kuat dan lebih menggugah daripada yang lain. Saat Anda menggunakan telepon oleh seorang calon pelanggan, Anda memiliki sekitar 10 detik untuk menarik dan mempertahankan perhatian calon pelanggan Anda. Jika Anda tidak melakukan itu dalam 10 detik pertama itu, panggilan Anda kemungkinan besar akan berakhir. Jika Anda melewati 10 detik pertama itu, Anda membeli lagi 10 detik. Jika Anda melewati 10 detik itu membeli Anda lagi … dan seterusnya … 10 detik tidak banyak waktu. Untuk melewati kenaikan 10 detik itu, Anda ingin menggunakan kata-kata paling kuat yang Anda miliki.

Jika Anda seorang pemula, sangat mungkin, bahkan mungkin, bahwa Anda mungkin tidak nyaman dengan kata-kata atau frasa yang kuat. Mereka mungkin sangat berbeda dengan cara bicara Anda yang biasa. Bahkan jika Anda sudah berada dalam penjualan untuk sementara waktu Anda mungkin akan diatur dalam cara Anda, terbiasa dengan pengiriman tertentu, dan perubahan yang mungkin terasa tidak nyaman.

Saya telah bertemu banyak orang yang mengatakan mereka tidak ingin bekerja dengan skrip karena dengan begitu mereka “tidak bisa menjadi diri mereka sendiri.” Mengingat bahwa panggilan calon pelanggan muncul dalam peningkatan 10 detik, Anda ingin menjadi diri terbaik yang Anda bisa, setiap saat. Itu membutuhkan persiapan.

Salah satu hal yang selalu saya sukai tentang menjadi inis penjualan adalah sangat jelas. Anda selalu tahu persis di mana Anda berada. Anda bisa membuat janji temu, atau tidak. Anda sedang menutup, atau tidak.

Jika Anda baru dalam penjualan dan profesional yang sukses memberi Anda skrip mereka – jangan ubah kata. Naskah itu akan menjadi tambang emas Anda. Jika Anda sudah melakukan penjualan untuk sementara waktu dan ingin mencoba skrip baru, ujilah terlebih dahulu. Script lama Anda menjadi baseline Anda. Misalnya, buat 30 panggilan prospeksi menggunakan skrip Anda yang biasa dan pantau jumlah janji yang Anda jadwalkan. Kemudian buat 30 panggilan prospeksi lagi menggunakan skrip baru Anda persis seperti yang tertulis. Pantau jumlah janji yang Anda jadwalkan. Di akhir 60 panggilan itu, Anda akan tahu skrip mana yang berfungsi lebih baik. Itu menjadi garis dasar baru Anda.